开门红打造营销型网点四步法（代发+社区）​

开门红打造营销型网点四步法（代发+社区）​

授课对象：网点主任、个贷经理

课程背景：

临近年末，银行基层网点面临的营销压力也越来越大。如何对网点的营销工作进行管理，怎样帮助网点各岗位形成系统化的营销管理思路及方法，我们需要做好代发客群资产提升、社区外拓营销、线上活动获客、线下厅堂场景拓客；通过优化组织形式和创新营销模式提高效率，加强过程管控和专业化经营，提升行外存款资产导入，进而提升员工的综合服务能力及网点业绩平台。

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下四个方面开展网点营销开展及落地，促进相关业绩提升：

代发提升：如何做好后疫情时代代发客群转化及提升

社区外拓：如何做好社区外拓及营销活动策划；

活动获客：如何通过活动开展线上流量客群经营；

4、厅堂拓客：如何借助营销工具和话术做好厅堂场景拓客；

课程大纲：

一，代发提升：代发工资=防流失+提沉淀+拓新户

1，疫情当下代发客户经营的常态：

加强代发客户的日常维护

代工客群不批量加微信

有了关注量批量经营后续跟进

破解代发资产留存的要点：

线上触达加强往来

电话营销提升触达

线上活动促进活跃

交叉营销绑定产品

3、代发客群内部领袖化的专业化维护：

理财经理主力营销主动添加名下管护及日常维护客群；

零售主责主力经营主动添加交易客群及产品需求客群；

支行行长主力联动应用落地主动添加公私联动关键人物；

4、代发客群产能拉动的五大抓手

产品组合拉动产能的策略

银企（银商）联盟拉动产能的策略

活动营销拉动产能的策略

项目营销拉动产能的策略

增值服务拉动产能的策略

二、社区外拓：如何做好社区外拓及营销活动策划；

1，旺季营销社区外拓营销的批量获取客户策略

社区客群营销的8大法

有效接近客户的12方法旺季营销社区进入的六种方法

2、社区主题活动提升获客

什么是主题活动

主题活动设计的场景

主题活动批量获客的技巧

主题活动的实施流程

主题活动产能提升策略

2、详解社区客群电话邀约技巧及实施要点：

制定各岗位邀约分工和沟通配合；

电邀实施七大要点；

电话营销的实战应用；

演示范例：电邀KYC话术及工具

邀约转介及承接配合话术

电话邀约话术

异议答疑话术

主要拒绝处理话术

案例6：**社区银行通过对周边存量客群主动营销，年新增3亿资产规模；

案例7：**浦发银行与周边商户共同开发客户，打造销售闭环；

三、活动获客：如何通过活动开展线上流量客群经营；

1、网点活动策划与厅堂营销的场景化

旺季营销厅堂沙龙活动批量获客的设计与营销技巧

什么是网点沙龙

网点沙龙常见类型

网点微沙龙执行7步曲

网点主题沙龙的组织形式

网点主题沙龙的营销技巧

网点沙龙活动必备工具

2、旺季营销网点开展线上活动批量获客的设计与营销技巧

线上活动策划5要素

微信营销活动的获客技巧

线上活动必备场景与工具

3、高频微沙产品演示及营销要点解析；

如何吸引参与网沙客户的注意力；

如何有效的传递产品相关信息；

如何打动客户作出决策；

案例4：研讨当下热销产品的市场优势；

演示范例：网沙现场氛围赢造

随身产品卡设计及讲解

礼品、折页、小视频、计划书、爆炸贴、LED屏

宣传栏等

案例5：网点开展“流量客户/存量客户/”网沙示例演练

案例6：网点开展”新客新资“网沙示范演练

高频微沙操作关键点训练及工具应用

会前操作要点：

会中操作要点：

会后操作要点：

四、厅堂拓客：如何借助营销工具和话术做好厅堂场景拓客；

1、厅堂拓客全流程解析：

事前准备：定主题、做画像、善邀约、爆款品、谈分工、分流程；

事前执行：产品讲解、活动介绍、现场促成，

营销心态调整：从客户到用户；

积分兑换：场景设计

资讯沙龙：热点分享

厅堂转介及承接配合话术

积分兑换活动促成话术

邀约话术

促成话术

2、异议拒绝处理话术存量客户管理

存量客户的经营分析

存量客户的分层管理与营销

存量客户的跟进与维护技巧

存量客户产能提升的常见活动类型

3、客户跟进与维护技巧

客户跟进的方式；

客户跟进的流程；

客户跟进的周期；

客户跟进中进行产能提升技巧；

客户维护的核心思想；

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论