合规销售营销实战技能提升

合规销售营销实战技能提升

授课对象：农商行网点零售客户经理

课程背景：近年来，银行业市场竞争发生深刻变化，不少银行的客群结构多呈现“客户老、老客户”的特点，即新客户的增量及占比较低，而零售转型必须大量增加“新客户、新资金”，如何在当下“强合规、严监管”新形势中做好厅堂客户销售工作，本次课程将通过梳理综合资产动态配置方法激活存量客群，梳理出具有方法论性质的展业流程，带动老客新资导入的同时，加强员工对客户需求的了解程度，进而提升员工的综合素质及网点的业绩平台。

课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动，促进业绩提升：

存量客群合规销售；

2、产品营销要点解析；

厅堂营销销售技巧；

课程大纲：

一、如何做好存量客群的“合规销售投资教育”；

1，银行将迎来代理时代，代销业务将为银行带来重要中收来源；

一是做好投教，把复杂的产品用短视频的方式循循善诱地推广，大家可能更容易接受；

二是销售给合适的人， 特别是中长期产品收益较高，但是流动性受限，这就要求理财经理在销售的时候，对于年龄过大或者对流动性有要求的客户要谨慎销售。

三是是做好产品培训，对于有农商行来说，特别要做好销售的前期产品培训，因为服务的主要是存量老年客群，产品也是净值化，收益也是波动的，风险揭示、双录、合规销售是很重要的。

四是银行将全面迎来代理时代，现在打开手机银行，理财产品现在品类繁多，未来保险、信托、私募等非银行的产品不但能给客户带来投资方便，而且能给银行提供了重要的中收来源。

2、理财新四性如何激发客户需求；

具有风险意识

坚持量入为出

重视长期规划

兼顾投资与保障

在当下新形势在投资理财，需要搭配配置才最稳妥

3、理财产品展示

理财产品展示三步曲

理财产品风险点解读

一句话产品呈现技巧

产品呈现的FABE法

二、盘活存量带动新资展业流程及工具应用：

1，网点定位

零售网点想要“大而全”越来越难，因此倒不如转型为“小而美”；

网点需要结合所在地理位置和当地政策来明确自己的定位；

根据客群特点，明确主推产品和营销活动

2、客群定位；

一是客群资产。

二是客群偏好。

三是营销形式。

3、普通理财投资群体的特点：

奉行简单“粗暴”型的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；

仅投资传统固收型理财，尤其对稳健财富管理导向的保险产品较为排斥；

基金大多购买过也受过伤， 面对股市疲软又不肯轻言放弃；

厅堂场景实战解析及客户沟通注意事项；

1、理财客户营销要点

理财客户的主要特质

理财客户的开拓渠道

存量客户与流量客户的开拓

理财客户的九宫格分析

客户开拓的8大来源

2、当下投资组合营销

一是活期理财+七天理财的方式来应对理财的流动性。；

二是保本产品如何规划组合投资；

三是风险极低的银行理财如何选择；

3、如何利用思维导图做营销；

沟通要点梳理

淡化营销痕迹

思维导图配合话术

4、个性化活动带动销售；

一是打造特色网点；

二是经常举主题活动；

三是经常创造优惠机会。

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论