2023客群拓展之零售有效客户提升实战训练

2023客群拓展之零售有效客户提升实战训练

【课程背景】

银行经营的成功要诀在于“客户、客户、客户”，真正影响银行持续成功的重心，就是专注于客户价值的创造，如何通过吸引基础客户，转化为零售有效户，需要搭建理念、方法、逻辑的技能进阶路线图。

本课程将从客户经理视角分析网点客群拓展的线上掘金、活动拓客、存量提升、外拓吸金等方面进行全方位的讲授，着力于有效客户数、支付结算户和信用贷等业务推动，从而有效提升网点综合业绩平台。

【课程对象】 交通银行零售条线大堂经理和柜台人员

【授课方式】 现场讲授+案例研讨+小组讨论+方案设计

【课程时间】 2天

【课程大纲】

第一天课程：线上引流线下厅堂营销落地

一、主力客群经营方式及营销路径：

1、厅堂拓客

权益吸引

场景获客

情感破冰

2、数智拓客

数智化分析用户行为

客户行为与产品匹配

客户经营资产配置为导向

3、活动拓客

如何吸引参与客户的注意力；

如何有效的传递产品相关信息；

如何打动客户作出决策；

4、线上拓客

微信营销活动的获客技巧

线上拓客必备场景与工具

线上宣传文案编写和要点

二、线上掘金客群激活方式：

电邀实施七大要点；

微信沟通主要异议处理

线下线下之间的承接与转化

如何做到代发客群\商户客群\线下关联营销

三，活动营销提升厅堂营销产能：

支行网点周边中高端社区客群拓展；

批发商户营销线上获客和线下提升

个贷普惠客群拓展和经营提升

基金/保险销售激活转化有效户

私行客户一户一策提升转介

商会/协会/园区客群拓展和经营

第二天课程 存量增配提升外拓行外吸金

一、存量客群细分及权益服务：

1、存量客群配置细分：理财、个贷和保障性配置

理财客群如何建立资产配置长期型观念；

个贷客群财富风险需求分析：

存量个贷客群

二次开发个贷客群

代发客群

线上个贷客群

商户个贷客群

保障型客群需求配置要点简析：

2、存量客群三大核心客群：保级客群、升档客群、增配客群

保级客群升级权益

升档客群精准激活

增配客群需求唤醒

3、存量客群营销活动开展：

线上活动服务延展营销

代发客群特色服务引流

银发客户烟火气营销活动

4、存量激活及产能提升：

存量客户“9宫格”“16宫格”矩阵分分客群分层经营提升措施

日常支行各岗位协同作战

厅堂营销“动线”设置

厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

厅堂沙龙营销：183231法则

流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销

二、外拓企业客群公私联动提升产能

个贷经理三必配

信用卡客户月活有礼

提升企业客户战略合作的3大层面

提高企业客户产品覆盖度措施和话术

后期跟进营销及配套服务

案例分析：公私联动批发商城如何攻克？

三、外拓代发客群养老金账户场景触达

领取养老金

出国定居

提前养老规划

购买养老基金\理财\信托\人身保险产品

选购养老增值服务

主力客群经营服务策略的设计

增加触达客户场景及频次；

实现存量客户增配提升资产份额

个人养老金知识讲座活动开展；

四、外拓商群客群多场景触达

线上触达：省、存、借吸引关注

电话沟通：三大福利微信跟进；

线下活动：存款、理财及非金融活动拓展落地

商户客户后续跟进的流程；商户客户跟进营销话术；

重点业务营销演练：

请梳理总分支行当前“客户权益”，做出营销指引，指导客户经理用好“权益”资源，加大网点存量挖潜及客户转介绍营销；

某支行（网点）信用贷指标完成率较低，支行该采取什么措施，对存量个贷客户（已授信未激活\已还款未续贷）进行有效激活？并分享一户成功 ”激活休眠个贷“客户维护提升好做法。

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