2023客户经营之零售客户价值提升实战训练

2023客户经营之零售客户价值提升实战训练

【课程背景】

客户经理是银行对外的代表，也是与客户沟通的桥梁，更是银行竞争力和战略落地的执行者；当下银行以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，客户经理需要掌握的专业技能呈现出多样性和综合性；

本课程将从客户经理视角分析网点客户经营的经营方式、存量挖潜、场景驱动、线上掘金等方面进行全方位的讲授，从理念、方法、逻辑、框架搭建营销路线图，通过大量的实战案例分析，从而有效提升客户经理综合营销能力及网点的综合业绩平台。

【课程对象】银行零售条线网点客户经理

【授课方式】 现场讲授+案例研讨+小组讨论+通关考核

【课程时间】：2-2.5天

【课程大纲】

第一天课程：客户经理就是经理客户

一、近期客户关注的政策要点及市场分析：

市场各主体都在追求降低成本及利率：

国内经济恢复的核心：

人员流动

物资流动

资金流动

3、金融产品降收益的逻辑：

居民、企业贷款端需求弱；

强化资产配置 ；

市场利率持续下行；

刺激居民消费 ；

二、存量客群细分及权益服务：

1、存量客群配置细分：理财、个贷和保障性配置

理财客群如何建立资产配置长期型观念；

个贷客群财富风险需求分析：

存量个贷客群

二次开发个贷客群

代发客群

线上个贷客群

商户个贷客群

保障型客群需求配置要点简析：

2、存量客群三大核心客群：保级客群、升档客群、增配客群

保级客群升级权益

升档客群精准激活

增配客群需求唤醒

3、存量客群营销活动开展：

线上活动服务延展营销

代发客群特色服务引流

银发客户烟火气营销活动

4、存量激活及产能提升：

存量客户“9宫格”“16宫格”矩阵分分客群分层经营提升措施

日常支行各岗位协同作战

厅堂营销“动线”设置

厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

厅堂沙龙营销：183231法则

流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销

三、主力客群经营方式及营销路径：

1、厅堂拓客

权益吸引

场景获客

情感破冰

2、数智拓客

数智化分析用户行为

客户行为与产品匹配

客户经营资产配置为导向

3、活动拓客

如何吸引参与客户的注意力；

如何有效的传递产品相关信息；

如何打动客户作出决策；

4、线上拓客

微信营销活动的获客技巧

线上拓客必备场景与工具

线上宣传文案编写和要点

四、客群激活实施方式：

电邀实施七大要点；

电话约见的目标

电话邀约的展开内容

沟通主要问题的解答

如何做到主销产品关联营销

主流产品之间的承接与转化

第二天课程 经营客户需要场景触达

一、公私联动提升产能

个贷经理三必配

信用卡客户月活有礼

提升企业客户战略合作的3大层面

提高企业客户产品覆盖度措施和话术

后期跟进营销及配套服务

案例分析：公私联动批发商城如何攻克？

二、养老金账户场景触达

领取养老金

出国定居

提前养老规划

购买养老基金\理财\信托\人身保险产品

选购养老增值服务

主力客群经营服务策略的设计

增加触达客户场景及频次；

实现存量客户增配提升资产份额

个人养老金知识讲座活动开展；

三、代发客群多场景触达

线上触达：省、存、借吸引关注

电话沟通：三大福利微信跟进；

线下活动：存款、理财及非金融活动拓展落地

代发客户后续跟进的流程；

代发客户跟进配置话术；

四，多种场景营销提升支行产能：

通过案例讲述零售客户批量拓展和经营提升，引导学员思考并总结工作方法。

支行网点周边中高端社区客群拓展

代发营销和客群经营提升

批发电商营销线上获客和经营提升

个贷普惠客群拓展和经营提升

基金/保险销售拉动引进新资金

私行客户一户一策挖掘提升

商会/协会/园区客群拓展和经营

通关演练（0.5天）

请梳理总分支行当前“客户权益”，做出营销指引，指导客户经理用好“权益”资源，加大网点存量挖潜及客户转介绍营销；

某支行（网点）财私客户（AUM100万——600万）流失率较高，支行该采取什么措施，对流失客户进行维护提升？并分享一户成功 ”回归“客户维护提升好做法。

定制某代发企业营销方案，宣传单页设计