2023高客陪访技巧提升训练

2023高客陪访技巧提升训练
授课对象： 私人银行财富顾问
参考课时： 线下半天
课程大纲：
了解ABC陪访原则所需要的前提条件；
熟悉陪访过程中优势展现和合理要求；
掌握面谈三阶段准备要点和流程设置；
回顾陪访面谈实施过程中的注意事项；
陪访的服务与角色定位
陪访作用：给客户重视、专业和共同参与感觉；
礼仪性陪访：以分行人员的身份介入，给客户重视感；
“1+N模式”：以专业人员的身份介入，定位与客户探讨市场与产品，给予更多投资启发或共鸣；
角色定位：市场解读、客户资配建议、私行产品及服务甄选
新零售新营销实施会销形式，能更快速建立与客户的链接；
新人员新环境迅速打开局面，需要借助第三方力量进行协作；
ABC陪访法则聚焦借力资源、营销主体、目标客群三者关系平衡；
案例展现：让学员上来进行角色扮演，分析各个岗位的角色定位
陪访的展业流程及战术要点：
ABC陪访法则需要事前做好准备工作
准确了解营销对象基本信息、投资偏好、交流特性；
认真了解借力资源以往经历、优势特点、沟通方式；
详尽做好双方资料沟通细节、沟通目的、产品备选；
游戏时间：通过看一幅图画，让员工了解了解事物的表面和真实一面有多大有区别，让员工明白沟通的重要性。
陪访前期：管户经理提前梳理客户资产到期、投资偏好、配置经历、收入来源等情况；
陪访执行：陪访人员与管户经理配合要点，
1、当下经济政策个人看法
2、听客户阐述
3、提出建议
4、资产组合方案(固收+基金、保险+纯债净值型产品）
5、自由沟通
陪访工具：
资产配置报告、
致客户一封信（类似宣传）
其它营销垫板
陪访营销案例
说服企业客户如何配置权益产品？
针对非主办行高客如何实施陪访服务，实现逆袭？  

陪访的沟通技巧及促成时机
1、针对客群特点沟通技巧；
年富力强：基金定投
人到中年：追求平衡
退休阶段：保守型投资
2、ABC陪访法则会后跟踪营销
感恩配合，现场主动跟进营销；
做好回访，及时进行沟通总结；
调整心态，积极开展后续服务
课堂讨论：让学员回顾当天课程的知识点，并进行实际工作困惑带入讨论，以便当天课程学习更好的落地吸收。