银行高净值客户维护及大额保单营销技巧

银行高净值客户维护及大额保单营销技巧

课程背景：

随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。与此同

时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。当我们和客户沟通时候，谈及法律问题，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止，当我们艳羡业绩高手分享价值客户关注的财富传承和资产保全的问题，能力的渴求写在我的脸上,时间已经到了 2019 年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握财富保全与传承的专业法律知识，具备为价值客户提供专业服务能力，增加大额保单销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。

课程收益：

掌握高净值客户的特征和沟通要点

掌握高净值客户 KYC 的基本流程

掌握高净值客户关系维护的实战技巧

思维转型：帮助学员正确认知财富传承

知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

课程时间：2 天，6 小时/天

课程对象：银行理财经理

课程方式：讲授 70%、案例 30%

课程纲要：

本次课程学员对象：理财/理财主管目标学员：40 人

模块

简介

解决的问题

模块一

高净值客户的维护

课程概述

互动破冰：实战案例

第一讲：私人银行业务决定银行竞争力

一、解读《2019 中国私人财富报告》

中国高净值客户财富市场有多大？

中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

高净值人群的投资心态分析

财富传承——高净值人群的首要目标

近五年来高净值人群资产配置的变化

高净值人群的资产配置结构分析

二、 高端客户服务

高端客户财富管理的五大象限需示

投资顾问服务的价值

案例：**银行的投顾服务体系

三、银行高净值客户综合营销流程

导入-获客-信任-推荐-服务回顾

银行“快销”精典——KCR

银行“快销”精典——1131

第二讲：银行高净值客户的深度 KYC 技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？ 一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求五、KYC 询问的艺术

暖场（形体、声音、语速、话题）

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

倾听并整理客户需求

六、KYC60 表格及画布

KYC 九宫格的实务使用

KYC60 表格

分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。 收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。七、财富管理客户 PPF 网格

过去 PAST

现在 PRESENT

未来 FUTURE

个人 PERSONAL

事业 PROFESSIONAL

财务 FINAICAL

第三讲、银行高净值客户的资产保全与财富传承规划

资产保全规划——投资资产

资产保全规划——防止意外

企业经营意外

公共事件

博弈行业

讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢？

资产保全规划——资产传承1）资产传承要达到的四个效果2）资产传承的几种方式之差异a 遗嘱传承

b 信托传承c 保险传承

案例：百万大单是怎么来的？

税 务 规 划 1） 个 税 改 革 2）遗产税即将落地3）做与不做的区别

4）哪些保险可用于做税务规划？

6. 婚姻规划

案例：离不起的婚 1）保险在婚姻财富管理中的重大作用

2）婚姻财富保全的设计逻辑

第四讲：婚姻法

一、婚姻的法律视角

1. 有效婚姻成立的条件

小组探讨：彩礼能否要回来

三、婚姻财产保全

夫妻共同财产

案例分析：股权、房产在夫妻共同财产的界定

夫妻共同债务

案例分析：《婚姻法》关于债务清偿的解读

利用金融工具保全婚姻财产

案例分析：夫妻财产公证与人寿保险功用

第五讲：继承法

一、家族财富思维

家族的理念

案例分析：家族和财富究竟有什么关联

传统财富传承思维

案例分析：七千万嫁女的法律风险

财富传承的影响因素

小组研讨：婚姻及其财产制度风险分析案例分析：家族财富与企业风险的关联二、家族财富传承

法律中对于财富传承的规定

案例分析：继承有效财产的认定 小组研讨：法定继承的优劣势分析

家族财富传承的风险

小组研讨：60%的遗嘱失效的原因

财富传承的有效策略

小组研讨：家族信托在财富传承中的优缺点分析小组研讨：人寿保险在财富传承中的优缺点分析

第六讲：独家实战陪谈资料：三三三解法商

（BUFF 精华）

一、传承法商断舍离

二、继承法、婚姻法、保险法、信托法三必背三、高院重要两补充

四、玩转法商测试及答案讲解

银行高净值面谈流程实战

实战现场演练：分发“333”展业陪谈垫板，现场使用演练大单面谈

课程总结

暖暖的光