以客为尊-为客户创造价值之功能型产品配置2天

以客为尊-为客户创造价值之功能型产品配置
第一章节：经营之术—资产配置底层逻辑（1H）
一、市场分析
宏观分析和判断
微观分析和判断
近五年金融/财税政策分析
二、为什么要谈资产配置？
财富管理行业是高增长潜力的黄金赛道
对“人的配置”  是财富管理区别于资产管理的核心
为客户创造价值≠赚更多钱，要关注风险收益和体验
资产配置实现客户、客户经理以及银行利益的共赢
三、什么是资产配置体系？
为客户创造价值≠赚更多钱，要关注风险收益和体验
资配体系的优势是什么？
五大类资产的功能/用途
懂客户 - 重专业 – 懂产品 – 易落地
四、资产配置五步法
配置失败怎么办
配置再平衡的绩效对比
配置成功后再平衡怎么做
第二章节：经营之本 – 产品（公募基金-2H）
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
偏股基金收益>M2增速>GDP增速>上证>理财>CPI
市场不好不能买基金
基金套牢了不敢买基金
基金有风险客户都不买基金
案例：基金出现实质性亏损，客户为什么会那么激动的到行里进行发泄？
不是所有客户都适合基金产品
不是所有资产都要配置成基金产品
二、基金营销技巧
布局策略
大类资产布局策略
板块赛道布局策略
行业周期特性
行业风格互补案例
落地产品
基金风险阶梯
如何选择基金中的“雄”鸡 - 好基金OR差基金
基金公司
基金经理人
案例：基金亏损客户解套实务
持有解套
亏损幅度及解套年限
补仓解套
补仓金额“三多少”
持有解套
劝客户转化,户不愿意怎么办?
五、常见异议处理-话术
为什么要配置权益类
为什么要现在配置权益类
如何做好客户的预期管理
第三章节：经营之本 – 产品（保险4H）
一、银行保险的意义与功用
强制储蓄
现金流功能
资产保全
财富传承
搭建家族信托架构
保险产品的分类与作用
保单架构与产品功用
如何快速看懂保险合同
二、婚姻风险与终身寿营销
夫妻共同债务风险
婚前婚内财产混同
婚变资产分割转移
实操案例分析
三、传承风险与终身寿险营销
《民法典》继承编解读
法定继承规划面谈逻辑
从继承公证看终身寿险
实操案例分析
四、金税四期与终身寿险营销
近五年的税收政策趋势解读
金税四期重点行业和监管点
实操案例分析
五、保险金信托与终身寿险的营销
保险金信托——财富保障与传承优选工具保险金信托——财富保障与传承优选工具
第四章：陪谈落地演练（5H）
陪谈前准备
陪谈客户邀约由头
专家身份介绍包装
陪谈“专家”自我介绍切入
需求假设链条推演法
客户案例背景描述
制作家庭建立分析
营销洽谈进程模拟
客户画像绘制
案例一：企业主企业家庭责任挖掘落地营销陪谈实操
客户案例背景描述
制作家庭建立分析
营销洽谈进程模拟
客户营销逻辑树绘制
一对一实操展示（按照小组，助教录音录像）
点评总结
案例二：企业主经营风险挖掘及逻辑陪谈实操
客户案例背景描述
制作家庭建立分析
营销洽谈进程模拟
客户营销逻辑树绘制
一对一实操展示（按照小组，助教录音录像）
点评总结