基金赢销技巧

基金赢销技巧

课程背景：

  越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划
；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，
客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽
的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品
收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续
下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要
做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

课程收益：

• 主流产品——基金销售技巧

• 基金和基金定投的SPIN提问销售法

• 基金客户的维护和管理

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：理财经理、大堂经理、客户经理、营销主管等营销相关人员






课程大纲：
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?
案例：半年不敢联系客户的理财经理
2. 基金真的是个坑吗?
3. 基金的特点
1）产品线丰富
2）购买门槛低
3）随时可购买赎回
4）披露相对规范
二、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
三、各类基金的特点与投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
四、如何选择基金中的“雄基”?
1. 基金选择的误区
误区1：选择明星基金
误区2：选择明星基金公司的其它基金
2. 选择基金的方法
1）定量体系
2）长期业绩居前
3）业绩稳定
4）预测排名
5）定性体系
6）基金公司
7）基金经理
8）市场环境
五、那些年你错误理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投资吗?
数据：不同情况下基金定投的效果
2. 基金定投的意义
1）培养理财习惯
2）降低波动风险
3）理财唯一真理——时间的玫瑰
3. 基金定投成功的关键
1）哪些钱可以做定投?
2）构建组合
3）定期检视
4）止盈不止损

第五讲：基金销售需要套路——技巧篇
一、目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
二、挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么工作的?
小游戏：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现，有发现才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
小组案例
三、扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象

第六讲：基金客户的维护和管理
一、售后服务的极端重要性
1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓的原则与方法
6. 基金定投的调仓