基金保险重点产品营销技巧

重点产品营销技巧（1天）
课程大纲展示
第一部分：基于资产配置的保险营销实践
一、客户资产重配建议（期缴保险配置方法）落地
1、套餐组合直接直接导入期缴保险
2、重配比较法——T字表导入期缴保险
3、产品功能性导入期缴保险（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入期缴保险（为孩子教育/二代婚姻/传承）
5、期缴保险销售的SPIN提问销售法
现状问题
难点问题
暗示问题
价值问题
二、资产配置思维下期缴保险的异议处理
1、认识产生异议的根本原因
2、万用异议处理“套路”
3、常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）买过保险——
（5）回去考虑——
（6）万能不确定——
第二部分：基金营销技巧
一、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
二、基金销售需要套路——技巧篇
（）一）目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
（二）挖掘客户需求和顾问式营销
案例讨论：医生是怎么工作的?
小游戏：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现，有发现才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）价值问题
小组案例
（三）扫除基金客户的“心理误区”
1. 售前环节
1）“损失规避”效应
2）“过度自信”现象
2. 售后环节
1）“确定效应”和“反射效应”
2）“认知偏差”
3）“后见之明”“马后炮”现象