《客户需求分析与KYC》

《客户需求分析与KYC》
【课程背景】
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法。
【学员收益】
帮助私行客户经理深刻理解资产配置的真实理念与流程
帮助私行客户经理提升需求挖掘及面谈技巧
【课程大纲】
第一讲：需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
四、SPIN提问技巧
1、SPIN提问逻辑
2、SPIN技巧的实际运用
第二讲  私行客户资产配置技巧
一、7大类客群资产重配落地逻辑
1、理财到期客户
2、趸交到期客户
3、定存到期客户
4、基金亏损客户
5、活期存款客户
6、代发高端客户
7、投资房产客户的破保问配二、资产重配方案落地方法论
1、套餐组合直接导入各类产品
2、重配比较法——T字表导入各类产品
3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）
三、如何给客户提供资产配置建议？
掌握四大关键环节，给客户提供最佳资产配置建议
资产配置铁三角：固收＋权益＋另类
你知道资产配置铁三角吗？
如何把资产配置融入销售流程？
资产配置落地使用的最佳实践