《客户需求挖掘与金融服务方案设计》

《客户需求挖掘与金融服务方案设计》
【课程背景】
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。
如何有效挖掘客户的需求
如何才能让客户接受我们的资产配置金融服务方案？提高中收？
如何才能面谈更精准，维护更到位?
【课程大纲】
第一讲：需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
四、SPIN提问技巧
1、SPIN提问逻辑
2、SPIN技巧的实际运用
第二讲：新形势下资产配置及金融服务方案设计
一、资产配置的概念
1、不做资产配置与不同比例配置的结果
2、资产配置的真实作用
3、资产配置可以用来控制本金的损失
4、资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
三、六大常见资产配置工具使用说明
1、帆船理论
2、资产配置5大功能性
3、按照时间分配的资产配置
4、三重压力图解资产配置
5、人生收支曲线图解资产配置
6、高净值客户资产配置三板块
第六讲：基于资产配置的营销实践
一、7大类客群资产重配落地逻辑
1、理财到期客户
2、趸交到期客户
3、定存到期客户
4、基金亏损客户
5、活期存款客户
6、代发高端客户
7、投资房产客户的破保问配二、资产重配方案落地方法论
1、套餐组合直接导入各类产品
2、重配比较法——T字表导入各类产品
3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）
4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）
三、资产配置思维下的异议处理
1、认识产生异议的根本原因
2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
3、万用异议处理“套路”
4、常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）回去考虑——
四、基于资产配置逻辑的理财案例实践实演（分组作业）
1、每组抽取一张KYC客户画像
2、根据学习的内容深化客户的九宫格信息
3、分析出客户的客群特点、风险点、需求点
4、结合客户的资产量给出资产配置方案
5、解释说明方案
目标：理论结合实践，全员开口，分组演练通关