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《零售授信客户经理技能提升之风控篇》课程大纲
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策
风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经
营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握零售信贷业务风控的工作逻辑；
◆ 掌握主流零售信贷产品“三查”工作要点；
◆ 学会使用逾期贷款处置工作模型。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一.借我一双慧眼——零售信贷业务风控工作逻辑|60分钟 | |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | | |
|贷给谁 | |案例1：流水泄露的|
| | |秘密/窝心的贷款 |
|做什么用 | |案例2：利率倒挂下|
| | |的小微贷款 |
|拿什么还 | |案例3：模棱两可的|
|还不了怎么办 | |创业者 |
|（二）好客户的标准 | | |
|（三）渠道拓展中的风险防范 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险 | | |
|3.自己的客户最安全 | |案例4：两种催收态|
|（四）个人消费贷款风控工作关注点 | |度 |
|1.合规风险 | |案例5：逾期是有原|
|2.时间风险 | |因的 |
|3.还款能力风险 | | |
|4.抵押物风险 | |案例6：无奈下架的|
| | |旅游贷 |
|（五）个人经营性风控工作关注点 | | |
|1.行业风险 | |案例7：家长聚会的|
| | |新话题 |
|2.企业生命周期风险 | |案例8：惊悚片一样|
| | |的抵押物 |
|3.企业经营风险 | | |
| | |案例9：这样好的抵|
|4.流动性风险 | |押物为啥逾期/果断|
| | |叫停的放款 |
|5.股东/合伙人风险 | |案例10：今非昔比 |
| | |的经销商 |
| | |案例11：多元化经 |
| | |营的企业主 |
| | |案例12：心力交瘁 |
| | |的还款人 |
| | |案例13：吃里扒外 |
| | |的股东 |
|二．识微见远 |210分钟 | |
|致胜千里——零售信贷“三查”工作要点 | | |
|（一）场景式消费贷贷前调查 | | |
|1.平台的信誉 | |案例1：反复使用的|
|2.交易真实性的识别 | |标的 |
|3.借款人还款能力的判断 | | |
| | |案例2：按月等额发|
|4.可以考虑追加的风险缓释措施 | |薪的建筑公司 |
|（二）非场景式消费贷贷前调查 | | |
|1.用途的合规性 | | |
|（1）消费贷款资金买房、投资 | | |
|（2）存单质押贷款需要关注用途吗？ | | |
|（3）贷款资金集中使用 | |案例3：巨贵的玉器|
|（4）贷款资金回流 | |案例4：声明视频 |
| | |案例5：被迫离职的|
|2.借款用途的真实性 | |客户经理 |
|3.借款人的还款意愿 | |案例6：诡异的精英|
|4.借款人的还款能力 | |们 |
|（1）离婚调解书 | |案例7：跑路的“优 |
|（2）征信 | |质客户” |
|（3）流水 | | |
| | |案例8：家暴的男士|
|（4）第三方房产抵押 | | |
|（5）小嗜好 | |案例9：纸质流水— |
|（6）主动性 | |手机银行 |
|（7）专业性 | | |
|5.可以考虑追加的风险缓释措施 | |案例10：399-699-6|
|（三）个人经营性贷款贷前调查 | |0万 |
|1.五表 | | |
| | | |
|2.四单 | | |
| | | |
|3.三品 | |案例11：突然易主 |
| | |的美容机构 |
|4.细节决定成败 | |案例12：库存管理 |
| | |单会说话 |
|5.贷款额度的把握 | |案例13：论女主人 |
|6.真实性审核的关注重点 | |的重要性/坚守主业|
|7.软信息 | |的老板 |
|8.合理设置区隔 | |案例14：验房/填表|
|9.准确把握离场时机 | |时的发现/得意忘形|
|10.妥善处理“化解类”风险 | |的女老板 |
|11.互联网环境下线上授信业务的工作逻辑 | | |
|（四）个经营性贷款贷中审查 | | |
|1.不可行性论证小组 | | |
|2.放款前的必要动作 | |案例15：一损俱损 |
|（五）个人经营性贷款贷后检查 | |的联盟 |
|1.应避免的误区 | |案例16：冰火两重 |
|2.贷后管理工作核心 | |天 |
| | | |
|3.贷后管理应关注的风险点 | | |
|4. 贷后管理风险控制工作方法 | | |
|（1）资金层面 | | |
|（2）人脉层面 | | |
|（3）操作层面 | | |
|（六）个人经营性贷款贷前风控案例分享 | | |
| | |案例17：断臂求生 |
| | |的机构/全身而退的|
| | |贷款 |
|三．逾期贷款分类处理工作要点 |90分钟 | |
|（一）化解风险 | | |
|1.风险化解的前提 | | |
|2.风险化解的原则 | | |
|3.风险化解的方法 | | |
|（二）处置风险 | | |
|1.非诉催收 | |案例1：场景与角色|
|（1）递进式催收方式 | | |
|（2）可以整合的资源 | | |
|2.司法催收 | |案例2：痛哭的徐女|
|（1）庭外和解 | |士 |
|（2）诉讼跟踪 | | |
|3.不同人格类型欠款人的不同催收策略 | |案例3：一篮水果 |
|（1）低自尊人格 | |案例4：这样的老赖|
|（2）坚韧型人格 | | |
|4.欠款人压力测试及应对措施 | | |
|（1）逃避 | | |
|（2）说情 | | |
|（3）反抗 | | |
|（三）逾期贷款催收案例 | | |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孙、王两位老总的携手 | | |
|3.中天悬剑，情暖人心 | | |
|4.各怀心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行动 | | |
|6.秋风扫落叶式催收 | | |
|（四）个人经营性贷款贷后管理案例分享与解 | | |
|析 | | |
