课程大纲-零售授信客户经理技能提升之深耕篇

《零售授信客户经理技能提升之深耕篇》课程大纲



【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长

点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营

销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地

批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做

房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策

风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经

营管理者面前。



【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 掌握存量授信客户营销机遇点的寻找技巧；

◆ 掌握存量授信客户交叉营销工作要点；

◆ 学会使用存量授信客户深度机遇工作模型。



【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售

信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行

长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |

|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例1：“个贷一哥”|

| | |是这样做交叉营销 |

|2.最强的触达能力 | | |

|3.最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以|

|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |

|1.新拓客户，一放了之 | | |

|2.存量客户，一带而过 | | |

|3.结清客户，一拍两散 | |案例3：尴尬的营销|

|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |电话 |

|1.细致画像，分群经营 | |案例4：多说一句话|

|2.循迹旅程，分段导入 | |的事 |

|3.配置产品，携手共进 | | |

|二.消费贷款存量客户深度经营工作技巧 |30分钟 | |

|（一）存量消费贷款客户分类 | | |

|1.缺钱型 | | |

|2.周转型 | | |

|3.作秀型 | |案例1：大额保单出|

|（二）渠道方能为我们做些什么 | |单记 |

|1.向上销售 | | |

|2.客户互换 | | |

|3.结算理财 | | |

|（三）放款前必做的动作 | | |

|1.加微信 | | |

|2.绑产品 | | |

|3.客户陪同 | | |

| | |案例2：把钱贷给不|

| | |差钱的客户 |

|三.个人经营性贷款客户深度经营策略 |120分钟 | |

|（一）基于工作流的个人经营性贷款客户深度 | | |

|经营策略 | | |

|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |

|2.贷中：首贷谈话制 | | |

|3.贷后：谈话记录落实 | | |

|（二）基于资金流的个人经营性贷款客户深度 | | |

|经营策略 | |案例1：学院渗透计|

|1.B2B向上朔源 | |划 |

|2.B2C向下扩展 | |案例2：台州商人的|

|3.结算积分与后续授信 | |步调一致 |

| | | |

|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例3：从小白到支|

|1.转介绍机遇的把握 | |行行长 |

|2.同类客户的扩充式获取 | |案例4：商会下午茶|

|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |

|1.家庭资产的全方位配置 | |案例5：自负的刘女|

|2.保单的检视与跟进 | |士 |

| | |案例6：招商信诺的|

|3.金融资产配置常用模型 | |跟进策略 |

| | |案例7：切忌过度营|

|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |销 |

|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |

|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |

|决策者 | | |

|发起者 | | |

|经办者 | |案例8：有情怀的薪|

|使用者 | |资卡 |

|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例9：掌声响起的|

| | |时刻 |

|3.资深员工的财富积累计划 | | |

|4. 骨干员工留才计划 | |案例10:攒钱买房的|

|5. 中层管理者财富精进计划 | |小助理 |

|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例11：半小时引 |

| | |爆的微信群 |

|（六）贷后管理中的商机发现 | |案例12：我不是药 |

|1. 贷后检查的获得感 | |神 |

| | |案例13：合力贷 |

|2. 把自己打造成流量平台 | |案例14：法商讲座 |

| | |案例15：某代发企 |

|（七）一些工作技巧 | |业现场活动计划 |

|1.与存量客户触达的频率 | | |

|2.触点的寻找 | |案例16：就这样走 |

|3.灵魂的抓手 | |进多福社区 |

|4.价值观的统一 | |案例17：心内科主 |

|（八）存量客户交叉销售工作方案小组设计与 | |任&企业主 |

|呈现 | | |

| | |案例18：热心的马 |

| | |院长 |

| | | |

| | |案例19：主动来电 |

| | |的客户 |

| | |案例20：微厅里的 |

| | |结缘 |

|四．可以整合的资源 |30分钟 | |

|（一）网点资源 | | |

|1.空间资源 | |案例1：安快银行 |

|2.品牌资源 | |案例2：不要小觑实|

|3.客户资源 | |习生 |

|（二）合作资源 | |案例3：园区NO.1的|

|（三）公司客户经理资源 | |签约 |

|（四）与理财经理的协同 | | |

| | |案例4：铁板撬不走|

|（五）与厅堂人员的合作 | |的客户 |

| | |案例5：催收电话里|

| | |的小套路 |

| | |案例6：大堂经理的|

| | |商机发现 |

|五．存量零售授信客户深度经营工作模块 |60分钟 | |

|（一）新投放客户 | | |

|1.回访时机的把握 | | |

|2.回访内容的丰富 | | |

|3.产品的配置 | | |

|4.非金融需求的初步磨合 | | |

|（二）熟悉的“陌生人” | | |

|1.连接的建立 | | |

|2.KYC流程的再启动 | | |

|3.活动的邀约 | | |

|4.面访的技巧 | | |

|5.产品的配置与服务方案的呈现 | | |

|（三）熟客 | | |

|1.家庭成员的连接深化 | | |

|2.贡献度的不断深挖 | | |

|3.转介绍的启动 | | |

|（四）贷款临期客户 | | |

|1.价格杠杆的灵活运用 | |案例1：培育额度- |

| | |正式额度 |

|2.客户贡献度的激活 | | |

|（五）存量客户清单梳理，深度经营场景角色 | | |

|演练 | | |

|六.零售授信客户经理自我管理与内部沟通 |90分钟 | |

|（一）客户经理能力胜任模型 | | |

|1.业务规划能力：现场梳理本人目前业务结构 | | |

|及本年度结构规划 | | |

|2.客群拓展能力 | |案例1：承接客户为|

|3.客户承接与维护能力 | |啥流失 |

|4.风险感知与控制能力 | |案例2：填表时发现|

|5.自律能力 | |的破绽 |

|6.局面掌控能力 | |案例3：113笔虚假 |

| | |贷款 |

| | |案例4：千里之堤是|

|（二）时间管理 | |这样毁于蚁穴的 |

|1.日常工作清单化：编制下周一你的工作计划 | | |

|清单 | | |

|2.工作日志随手查 | | |

|3.集约化作业的尝试 | | |

|4.如何做到精、准、快 | | |

|（三）情绪管理 | | |

|1.明确自己要做什么 | | |

|2.永远比领导快半步 | | |

|3.专注于当下 | | |

|4.重视小目标的达成 | | |

|5.找到工作的使命感 | |案例5：美食博主 |

|6.从工作中获得新知 | |案例6：一箱黄桃的|

|7.上下班都要有仪式感 | |故事 |

|8.小生位战略 | | |

|9.关于眼前和未来 | | |

|（四）从银行人的视角分类零售客户经理 | | |

|1.安分守己型 | | |

|2.激进进取型 | | |

|3.愤青型 | | |

|4.内部失信型 | | |

|5.小富即安型 | | |

|6.人见人爱型 | | |

|（五）新业务、新客群的沟通 | | |

|1.调查充分 | | |

|2.预案周全 | | |

|3.逻辑清晰 | | |

|4.风险收益可视 | | |

|5.心态正向 | | |

|（六）常规业务的促进 | | |

|1.沟通的出发点 | | |

|2.常用的沟通方法 | | |

|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |

|（七）如何借力打力 | | |

|（八）如何成功申请银行内部资源 | | |

|（九）关于执行力 | | |

|1.主次分明 | | |

|2.发现问题，更要想出办法 | | |

|3.轻易说“不”，还是全盘照收？ | | |

|4.想好了就行动 | | |

|5.及时复盘 | | |

|6.与正能量的伙伴为伍 | | |

|（十）内部沟通技巧现场小组演练 | | |