KYC剧本杀基础-平行世界

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《KYC剧本杀基础课程-平行世界》课程对象：初级理财经理-需要KYC初级知识的学员

课程时间：6H 一天

课程解决的重点问题：

KYC与日常经营客户的关系

KYC的基础信息点与信息营销解读

KYC提问技巧（重点）

通过趣味化的“剧本杀”让学员提升对理财岗位的向往与热情

大纲：

授课形式

时间占比

内容

讲授为主

1H

第一章：深挖客户需求的重要性

财富管理的知识点-KYC链接客户日常疑问场景

模块一：财富管理是什么

风险的理解：

为什么没有人说超额收益的背后是什么

投资者教育真正要理解的风险

鸡蛋不放在同一个篮子里-理解误区

雪球解读-论结构性衍生品

如何引导客户关注风险控制的重要性（比特币）

人的理解

周期的理解

客户说你问我家里信息干嘛？

——财富管理-生命周期理论理解

客户说自己炒股比你多？

——估值分析与投资组合管理的区别-资产配置理论理解

客户亏了发飙？

——预期管理

客户说什么资产配置

——真正的鸡蛋不在一个篮子

客户说我创业几十年就是靠胆气

——如何理解对方

模块二：财富端与资产端的区别

一个亿怎么理财，一千万怎么理财——足够认知自己的投资人

老师我们银行的产品很差——如何调整自己的资产结构

保险产品与财富管理

客户说券商讲的就跟你不一样，有风险才有受益——资产端对风险的理解，喜欢听想要听和应该听。

客户说他要海外配置——引导客户关注目标和规划

模块三：财富人员要做什么，职责是什么

从谢治宇回答投资人中分辨财富管理人员职责-很便宜和没风险）

财富管理的蓝海（客户要提前还贷 客户问三方爆雷 客户

剧本杀体验

2H

第二章：深入了解客户六步走

第1步——KYC沟通技巧之沟通前的准备

第2步——KYC沟通技巧之破冰

第3步——KYC沟通技巧之把握聊天的主旋律

【剧本杀环节】

1、任务一：剧本研读

组内全员阅读所选的背景故事和人物剧本，并集中研读

2、任务二：故事开始

理财经理拿着KYC卡，到对应客户组内找到一位客户， KYC客户情况填写至卡牌

3、任务三：进行搜证

理财组汇集所有KYC信息，请按KYC现状-对应风险列举出来

4、任务五：揭秘与最终成果对照组-平行世界

剧本杀体验解读讲授

1.5H

第4步——“望”：如何快速了解客户

Kyc信息与VAK客户识别

第5步——“闻”：如何快速摸排客户

第6步——“问”+“切”：如何有效提升KYC

实战训练+讲授

1.5H

第三章：深入KYC实战

如何用好“议题一问题”工具，提升多议题问询能力?

如何用SPIN提问法，深入单话题唤起客户真实需求SPIN提问法使用场景拆解及实战案例

课后作业：KYC面谈规划表（属于进阶课程的工具，作为更深学员的后续自习工具）