KYC剧本杀进阶-爆单奇案

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《KYC剧本杀进阶-爆单奇案》课程对象：中高端客户KYC与风险识别（大额保单沉浸式案情学习）

课程时间：6H 一天

课程解决的重点问题：

如何从KYC信息推导出客户核心风险点

练习风险管理点识别与面谈规划

大额保单架构和面谈（重点）

通过真实大单案例改编剧本杀，让学员从客户，客户亲人，等角色真实体会成交过程

大纲：

授课形式

时间占比

内容

讲授为主

1.5+1.5H

第一章：深挖客户需求的重要性

财富管理的知识点-KYC链接客户日常疑问场景

模块一：财富管理是什么

风险的理解：

为什么没有人说超额收益的背后是什么

投资者教育真正要理解的风险

鸡蛋不放在同一个篮子里-理解误区

雪球解读-论结构性衍生品

如何引导客户关注风险控制的重要性（比特币）

人的理解

周期的理解

客户说你问我家里信息干嘛？

——财富管理-生命周期理论理解

客户说自己炒股比你多？

——估值分析与投资组合管理的区别-资产配置理论理解

客户亏了发飙？

——预期管理

客户说什么资产配置

——真正的鸡蛋不在一个篮子

客户说我创业几十年就是靠胆气

——如何理解对方

模块二：财富端与资产端的区别

一个亿怎么理财，一千万怎么理财——足够认知自己的投资人

老师我们银行的产品很差——如何调整自己的资产结构

保险产品与财富管理

客户说券商讲的就跟你不一样，有风险才有受益——资产端对风险的理解，喜欢听想要听和应该听。

客户说他要海外配置——引导客户关注目标和规划

模块三：财富人员要做什么，职责是什么

从谢治宇回答投资人中分辨财富管理人员职责-很便宜和没风险）

财富管理的蓝海（客户要提前还贷 客户问三方爆雷 客户

第二章：爆单奇案 剧本杀学中高端客户KYC

如何使用KYC地图，立体多维度了解客户

客户沟通重要工具：人生目标排序矩阵

如何用好“议题—问题”工具，提升多议题问询能力？

如何用SPIN提问法，深入单话题唤起客户真实需求

SPIN提问法使用场景拆解及实战案例

剧本杀体验

2H

【剧本杀环节】

发本：每组一套故事背景卡

发本 ：每组随机角色本

全员阅读剧本，熟悉自己的人物、故事，并适当在纸上做笔记

搜证：每组有三个行动点

每个行动点可以提问全班任一组任一角色问题。

拿到线索后，组内共享自己的分析。

讨论，针对第一轮的搜证结果进行讨论。

发本 ：DM根据角色分发第二轮线索

搜证：每组有三个行动点

每个行动点可以提问全班任一组任一角色问题。

拿到线索后，组内共享自己的分析。

7. 讨论，针对第一轮的搜证结果进行讨论

8. 揭秘与总结

实战案例讲授

1.5H

高净值客户KYC的九大维度框架

亿元保单实战案例解读