中行厅堂综合服务经理营销能力提升

厅堂综合服务经理营销能力提升
第一节：综合零售服务经理基本功
【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像
1、综合零售服务经理定位的五个维度
知识
行为
操守
形象
态度
【头脑风暴】何谓专业?

2、九条营销箴言
心态决定一切
八二法则
说服客户之前先说服自己
注重专业形象
创造顾客需求
强调产品带给客户的利益
感情销售
积极发问
成为优秀的聆听者
第二节：厅堂流量客户转化的技巧
1、厅堂流量客户营销流程
客户分流
产品推介
转介客户
现场指挥
2、流量客户营销七步曲
迎客
分流
陪同
销售
缓颊
辅导
送客

3、厅堂直接营销的时机
网点人多你很忙
网点人多你不忙
网点人少你不忙
第三节 网点厅堂联动营销策略
网点“铁三角”联动
网点各岗位的营销策略
业务办理，精准营销
优质服务，需求引导与挖掘
专业讲解，重点客户销售
营销部署策划——网点负责人
第四节：客户关系管理
1、客户等级分类标准
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
情感维护：节日、生日、特别纪念日慰问、关怀、预约、提醒服务、产品信息传递、定期访问调查
业务维护：产品到期信息提醒、重大信息提醒、适当的建议
5、日常维护的重点建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
提质
产品推介
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
6、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属