中高端客户综合营销技巧（1天）

中高端客户综合营销技巧
课程纲要:
第一部分  中高端客户需求挖掘
（一）客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
2、客户消费的三大心理
3、客户需求层次的表现--冰山理论
4、客户人性的特点
（二）KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤

观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

询问-问出关键需求

倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
第三部分、基于资产配置的复杂产品营销技巧
（一）资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具
（二）资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
D.美林投资时钟在中国的运用方式
（三）资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
（四）如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
（五）不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
（六）基于资产配置的重点产品营销
1）保险营销技巧——避险获利两不误
保险目标客群营销
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
保险的需求挖掘技巧
生命周期与保险需求
让你安心的家庭保险规划
购买保险的基本原则
营销保险最常遇到的三大问题
客户没有时间来网点
客户觉得保险产品时间太长
客户非常排斥保险
3）其他产品营销
4）产品展示技巧（工具及话术）
1、FABE技巧
演练: 产品销售
演练: 行里主推产品亮点拆解
T型表
话术制作
为何要使用辅助工具
辅助工具制作法则
2）存款营销技巧
哪些客群为存款的精准目标客户
结合资管新规的话术使用
案例示范
如何追踪客户是否有执行
异议处理
第五部分 实战演练
保险
如何克服客户带着会计师跟律师 ,所提出的反对问题
如何沟通一位亿万富翁的女儿买保险
如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢到河里的暴发户认可保险的作用
如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
如何让一位在生意上, ,目前周转不灵,别人欠他很多钱的老板,愿意买保险