银行客户经营管理及营销策略（1天）

银行客户经营管理及营销策略
本课程针对目前金融行业迅猛发展，如何针对私人银行、财富中心高净值客户进行渠道合作与分层营销，周边园区、商会、商业、物业资源精准定位，运用渠道的力量，做好获客、跟进维护和完美成交。结合线上线下组合营销客户维护方式，有针对性的帮助私行顾问、财富顾问提升批量贵宾客户获客技巧，全面提高营销能力，促进与贵宾客户的信赖关系和粘性，从而提升营销业绩。
课程受益：
通过课程学习，学员可以全面了解优质渠道的筛选、拜访、谈判、合作、资源共享和客户维护的方式方法，通过实战案例的分享，扩充自己的人脉圈，打造自己的品牌影响力，达到预期的培训期望和目标。
课程大纲/要点：
第一讲：资管新规对金融行业的影响
资管新规对金融行业的影响
银行转型金融竞争更加激烈
高净值客户财富管理专业化
高净值客户需求标准严格化
第二讲：高净值客户需求深度挖掘
高净值客户需求深度挖掘
客户地图的分析
第三讲：高净值客户精准营销
专业呈现产品四部曲
图表法（资产配置分析）
趋势法（过往业绩分析）
故事法（其他客户案例）
打比方（产品口语化）
Fabe法 (讲到客户的心里)
6个有效处理客户异议方法
争取完美成交
二择一法
自然成交法
优惠到期法
特殊申请法
第四讲：如何利用资产配置来进行客户推荐
资产配置的5种思路
预期收益率
对冲风险
风险覆盖
现金流
流动性
资产配置的营销工具
标准普尔象限图
水桶图
帆船图
草帽图
第五讲：客户分层分级管理及维护
1、客户等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
情感维护
节日、生日、特别纪念日慰问
关怀、预约、提醒服务
产品信息传递
定期访问调查
业务维护
产品到期信息提醒
重大信息提醒
适当的建议
5、日常维护的重点建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
提质
产品推介
6、日常维护的短信编法
重大信息及时反馈短信
日常讯息解读短信
产品需求挖掘短信
产品到期提醒跟进短信
产品追踪建议短信
主题活动邀约短信
生日短信
节日短信
特殊事件短信(天气预报、养生)
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
7、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属
8、客户微信群经营方式如何分类、哪些客户适合
日常维謢方式
养生方法
财经新闻
生活小常识
团购
工作分享
群里的纪律
选出几个〝托〞
要适时给予反馈
利用事件托出产品
特定节日发红包