网点柜员营销能力提升

网点柜员营销能力提升

第一节：网点柜面人员营销意识

【头脑风暴】心目中称职营销人员的画像

1、营销人员定位的五个维度

【头脑风暴】何谓专业?

2、九条营销箴言

第二节：网点柜面人员营销基本功

1、柜面网点客户营销七步曲

迎客

分流

陪同

销售

缓颊

辅导

送客

第三节：厅堂营销技能提升

1. 网点厅堂流量客户营销流程

客户分流

产品推介

转介客户

现场指挥

2. 厅堂直接营销的时机

网点人多你很忙

网点人多你不忙

网点人少你不忙

3.联动营销：厅堂联动

案例讨论：柜面员工不愿意推荐客户\柜内外员工缺乏协作

利用FABE与SCBC技巧来设计话术

柜员:一句话营销、转介话术

柜员转介”四个一”

实操练习：将行里主推产品设计出话术

第四节 实战快速营销技巧

一、攻破流量客户的心防

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

流量客户的特征

【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

营销失败的原因

营销效率提升的关键点

二、销售的六把金钥匙

【案例分享】兔子钓鱼

标准化销售流程

三、客户需求挖掘

客户识别

三个识别的维度

【案例分享】兔子钓鱼

KYC技巧

【演练】寒喧的技巧

需求挖掘的步骤

SPIN技巧

倾听的艺术

四、产品推介

【讨论】包装的差别

FABE技巧

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

产品包装的要素

【头脑风暴】如何换位思考

讲解产品的四种路线

产品路线

理财路线

情感路线

梦想路线

产品话术的设计思路

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【案例研讨】信用卡产品制作话术

乐分易产品制作话术

辅助工具的重要性

T型表

【头脑风暴】辅助工具制作

五、异议处理

异议产生的原因

LSCPA技巧

6个异议处理办法

【演练】常见异议处理

六、促成技巧

促成交易的障碍与关键

促成交易的方法

成交后的常规动作