厅堂联动营销管理

厅堂联动营销管理

导入：简述各岗位存在的问题

第一部分 厅堂营销管理

【案例研讨】90后的员工该如何管理与激励

盖洛普Q12测评法

有效激励员工的7个方法

【案例研讨】每天关注财经讯息的最合适时间

第二部分 柜员篇

【案例研讨】如何调动柜员的积极性

员工动机=内驱力+诱因

柜面服务营销“四个一”

一声问候

一张折页

一句营销

一个转介

【案例研讨】如何应对柜面常见问题

第三部分 大堂经理篇

大堂经理的工作规范

大堂经理的一天

大堂经理应具备的职责

大堂经理七步曲

大堂经理营销技巧

大堂经理营销时机

厅堂开口与转介技巧

流量客户特征

大堂客户服务营销步骤

营业厅营销要点

客户异议处理

营销效率提升的关键点

微沙龙的设计与开展

微沙龙的好处

基本流程

基本话术

通关演练——客户异议处理

第四部分 理财经理篇

【案例研讨】如何提高销售成功率

客户需求挖掘

发掘需求的步骤

观察

询问

倾听

发掘需求的提问技巧——SPIN

背景性问题

难点性问题

暗示性问题

示意性问题

【案例研讨】如何向和尚卖梳子

【案例研讨】如何售卖具有GPS的儿童手机

需求挖掘的三最

产品呈现技巧

FABE法则

SCBC法则

SCBC在定投中的应用

【案例研讨】用SCBC设计基金及保险

T型表

T型表分析法

【案例研讨】如何找话题切入保险

新闻

图表

帆船理论

异议处理

处理客户异议的步骤——LSCPA

细心聆听（listen）

感同身受（share）

理清异议（clarify）

解释说明（present）

采取行动（action）

常见的客户异议处理方法

忽视法

补偿法

太极法

询问法

“我了解…如果”法

3F法

财金播报的用意

上证

石油

黄金

人民币

基金销售技巧

如何用基金做好资产配置

被遗忘的基金--QDII

案例

基金资产配置设计思路

定投销售技巧

如何简单说明定投

如何让客户知道定投好处

定投投资心法

第五部分 网点厅堂联动篇

网点“铁三角”联动

网点各岗位的营销策略

业务办理，精准营销——柜员

优质服务，需求引导与挖掘——大堂经理

专业讲解，重点客户销售——理财经理

营销部署策划——网点负责人