提高销售成功率的六把“金钥匙”

提高销售成功率的六把”金钥匙”培训建议书

【课程背景】

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现。

5619751626235尤其在Bank 3.0之下，客户的选择性变的更多、对行员的服务要求变多、客户专业能力变高、网点客流量呈现逐年下滑的趋势；如何让客户愿意从网上再次回到网下、策反他行客户，是目前各家银行的主要难题之一。其中，理财经理所承担的角色更是重中之重，本次培训重点将着重在以下六个维度，让理财经理在专业、服务 、营销技巧皆能显着提升。

【课程时间】12H/2天

【课程收益】

学会标准化的销售流程

提高电话邀约成功率

运用spin、fabe、lscpa技巧来提升销售成交率及效率

如何编一个完整的产品话术

学会使用销售辅助工具

做好业绩规画

如何做好售后服务

【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习

【课程大纲】

第一部分 过去2年外在因素所造成银行业的改变

利率市场化

Bank 3.0

银行不良率

第二部分 如何成为一位优秀的理财经理

《头脑风暴》优秀理财经理画像

理财经理的五个维度

知识

行为

操守

形象

态度

时间管理

九条箴言

业绩规划方式

第三部分 六把“金钥匙”客户发现与识别

寻找客户的11条通道

案例分享

客户识别的关键技术

案例分享

客户分类的原则与方法

案例分享

客户电话邀约技巧

演练: 电话邀约技巧

客户面谈寒喧技巧

演练: 开场白技巧

需求挖掘与创造

冰山理论

基础KYC技巧

需求挖掘三步曲

视频案例分享

SPIN技巧

案例分享与演练

倾听的重要性

案例分享与演练

产品展示技巧

FABE技巧

演练: 产品销售

演练: 行里主推产品亮点拆解

T型表

话术制作

为何要使用辅助工具

辅助工具制作法则

异议处理

客户产生异议的原因

客户异议处理原则

LSCPA技巧

常见的处理心法

演练: 异议处理

促成交易

促成交易的四个关键障碍

成交的潜在好时机——透视客户心理

常用的促成技巧

演练: 3个常见的情境处理

客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

客户表示要回家考虑，怎么做?

客户表示要回家跟家人商量，怎么做?

售后服务

日常维护二部曲

客户价值提升与方法

基金、保险、理财、贵金属的售后服务方式