理财经理高效电话邀约与营销技巧提升

理财经理高效电话邀约与营销技巧提升
电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。
第一讲：电话营销基本功
一、如何克服恐惧心理
二、如何自我激励
三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度
1、音色、音调、语速
2、表情、坐姿等肢体语言
3、通话环境
4、通话时间
第二讲：电话营销流程管理
一、电话营销准备工作
1、如何高效筛选目标客户群
2、目标客户信息解读
3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练
4、同行竞争类产品/服务信息解读
5、明确电话达成目标
6、如何设计开场白和结束语
7、信息快速采集法
二、电话营销客户语言接触过程
1、八大破冰点
2、营销工具包
3、客户信息采集要点
4、提高客户沟通质量要点
4、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户
三、电话营销产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
四、电话营销异议处理
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
五、电话营销促成
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法
3、失败案例学习与总结
六、不熟客电话营销的基本流程与技巧
第一步：梳理客户
第二步：第一轮电访
第一轮电访注意事项
第三步：第二轮电访
第二轮电访注意事项
第四步：第三轮电访
第三轮电访注意事项
陌生电话掌握重点
电话约访最佳呼出时段
第三讲：邀约电话5大步骤与7个关键点
案例学习：邀约电话话术
（1）五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间（2）七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详细介绍产品细节未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间电话前是否有仔细准备电话前是否有预热陌生客户电话后是否有短信跟进（3）常见的五种情境处理好奇型推托型报怨型无意向型排斥型第四讲：电话邀约后的远程跟进维护
（1）4种短信(微信)跟进维护法
需求试探
感情联络
业务推广
信息知识
（2）日常维护的短信编法
重大信息及时反馈短信
日常讯息解读短信
产品需求挖掘短信
产品到期提醒跟进短信
产品追踪建议短信
主题活动邀约短信
生日短信
节日短信
特殊事件短信(天气预报、养生)
（3）客户微信群经营方式【演练】朋友圈何时发效果好
【演练】如何将宣传的效果放大
如何分类、哪些客户适合
日常维謢方式
养生方法
财经新闻
生活小常识
团购
工作分享
群里的纪律
选出几个〝托〞
要适时给予反馈
利用事件托出产品
特定节日发红包
辅导方案：
学员集中辅导方案
内容：
电话销售过程关键点辅导（实战产品提问设计、实战产品呈现整理）
电话销售话术设计辅导（成果：重点产品外呼营销的完整电销话术）
电话销售实战过程辅导（根据脚本实际挑选客户呼出，一辅导客户信息分析能力，二辅导实际通话过程存在问题进行提升辅导）
学员带客户名单，在教室现场打电话，老师辅导，执行表如下：
序号
主题
辅导方式
目标成果
储备知识
1
客户分析
1.聚焦问题
2.发布任务
3.现场辅导
4.成果检验
完成10个客户信息整理与分析
SMPC客户四型性格分析
KYC原理
2
执行
动作
短信
1.常见问题收集
2.要点研思探讨
3.学员案例分享
4.短信/电话脚本编写
5.短信/电话实战演练
能够意识到日常电话邀约活动过程中的不足与缺陷；旨在通过系统的话术训练能掌握一套赢取客户信任的方式方法；以及常见的异议处理技巧。
SPIN法则
FABE呈现
3
电话
4
通关演练
其他学员打电话，按照小组顺序，老师进行一对一通关演练和辅导
5
实战
营销
学员实战电话营销，老师现场纠偏指导
备注
辅导内容按时间顺序依次推进,依情况调整