理财经理的职业规划与营销能力提升

理财经理的职业规划与营销能力提升
第一节 理财经理的职业规划
1、自我正确认知和定位
2、营销序列及职业路线图
3、如何进行职业生涯规划
4、如何树立适当的职场心态
5、银行职场生涯分享
第二节：客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
理性消费时代
感性消费时代
感动消费时代
2、客户消费的三大心理
趋利避害
说透说够
物超所值
基础满足上述三大心理的做法
3、客户需求层次的表现--冰山理论
显性需求--意识到的、表面的、明确的
隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是对比来的
人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失
白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍
人都是喜欢勤劳的人
人面对销售的本能反应都是先拒绝
5、客户典型的四种性格分析-DISC
D:支配型
I:影响型
S:稳健型
C:思考型
如何面对以上四类客户做有效销售及沟通
第三节：客户分层分级管理
1、客户等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
情感维护
节日、生日、特别纪念日慰问
关怀、预约、提醒服务
产品信息传递
定期访问调查
业务维护
产品到期信息提醒
重大信息提醒
适当的建议
5、日常维护的重点建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
提质
产品推介
6、日常维护的短信编法
重大信息及时反馈短信
日常讯息解读短信
产品需求挖掘短信
产品到期提醒跟进短信
产品追踪建议短信
主题活动邀约短信
生日短信
节日短信
特殊事件短信(天气预报、养生)
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
7、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属
8、客户微信群经营方式如何分类、哪些客户适合
日常维謢方式
养生方法
财经新闻
生活小常识
团购
工作分享
群里的纪律
选出几个〝托〞
要适时给予反馈
利用事件托出产品
特定节日发红包