客户经理中高端客户综营销技巧提升（1天）

客户经理中高端客户综合营销技巧

课程纲要:

第一部分 中高端客户画像分析及需求挖掘

（一）中高端客户金融消费心理及人性分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态

2、客户消费的三大心理

3、客户需求层次的表现--冰山理论

4、客户人性的特点

（二）KYC技巧

个人职业的问句

个人家庭情况的问句

社会关系的问句

投资目标的问句

投资年限的问句

投资经验的问句

现金流量的问句

风险承受能力的问句

过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

询问-问出关键需求

倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

（三）SPIN的四个技巧

S: 背景性问题--KYC

P: 难点性问题--客户目前存在的问题

I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果

N: 示意性问题--解决方案

第二部分、面向中高端客户资产配置的修炼

（一）资产配置的修练资产配置的执行流程

资产配置方案设计三特点五要素

投资三要素于理财规划上的运用

D.美林投资时钟在中国的运用方式

（二）资产配置的投资理财建议方法

A.投资策略解析与使用方法

B.建议式销售的流程

i.投资产品建构

ii.资产配置相关工具

iii.投资检视与再平衡策略

C.面对投资亏损客户的建议模式

（三）如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

资产配置有什么好处?

不做资产配置与不同比例配置的结果

资产配置首选品种

资产配置可以用来控制本金的损失

资产配置可以有效控制资产的波动

第三部分、客户面谈技巧

（一）需求挖掘与创造

客户识别

三个识别的维度

【案例分享】兔子钓鱼

KYC技巧

【演练】寒喧的技巧

需求挖掘的步骤

SPIN技巧

倾听的艺术

（二）产品展示技巧

【讨论】包装的差别

FABE技巧

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

产品包装的要素

【头脑风暴】如何换位思考

讲解产品的四种路线

产品路线

理财路线

情感路线

梦想路线

产品话术的设计思路

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【案例研讨】将目前行里主推的产品制作话术

辅助工具的重要性

T型表

【头脑风暴】辅助工具制作

（三）异议处理

异议产生的原因

LSCPA技巧

6个异议处理办法

【演练】常见异议处理

（四）促成交易

常用的促成技巧

成交的潜在好时机——透视客户心理

演练: 3个常见的情境处理

客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

客户表示要回家考虑，怎么做?

客户表示要回家跟家人商量，怎么做?