客户经理营销技能提升

《转岗客户经理营销技能提升训练》

1~2天

第一节：客户经理基本功
【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像
1. 客户经理定位的五个维度
➢ 知识
➢ 行为
➢ 操守
➢ 形象
➢ 态度
【头脑风暴】何谓专业?
2.  九条营销箴言
➢ 心态决定一切
➢ 八二法则
➢ 说服客户之前先说服自己
➢ 注重专业形象
➢ 创造顾客需求
➢ 强调产品带给客户的利益
➢ 感情销售
➢ 积极发问
➢ 成为优秀的聆听者


第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1.   流量客户的特征
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

2.   营销失败的原因

3.   营销效率提升的关键点
第三节：销售的六把金钥匙
【案例分享】兔子钓鱼
1.  标准化销售流程

第四节：客户电话邀约技巧
【头脑风暴】陌生电话的成交机率
 1.    电话邀约技巧与短信
【演练】电话邀约
 2.    开场白的重要性
【演练】寒喧的技巧
第五节：需求挖掘
 1. 客户识别
➢ 三个识别的维度
【案例分享】兔子钓鱼
 2.    KYC技巧
【演练】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步骤
 4.    SPIN技巧
 5.    倾听的艺术
第六节：产品推介
【讨论】包装的差别
 1.   FABE技巧
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
 2.   产品包装的要素
【头脑风暴】如何换位思考
 3.   讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
 4.   产品话术的设计思路
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【案例研讨】将目前行里主推的产品制作话术
 5.   辅助工具的重要性
 6.   T型表
【头脑风暴】辅助工具制作

第七节：异议处理
 1.   异议产生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6个异议处理办法
 【演练】常见异议处理

第八节：促成技巧
 1.   促成交易的障碍与关键
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常规动作