基金辅导流程

标准网点3+1+1天辅导内容

时间

时段

辅导内容

执行细节

参与人员

导入工具

前一天

下午

誓师

大会

启动及誓师大会

样板网点全员、训练师

《誓师大会流程》

Day1

上午

标准

晨会

晨会观察

网点全员、训练师

《标准晨会流程》

项目

沟通

与支行行长交流

宣讲项目目的

宣讲辅导流程安排

了解网点基本情况

了解重点辅导员工的基本情况

了解行长期望与要求

支行行长、训练师

工具

准备

发放DISC性格测试问卷进行测试与回收

网点全员、训练师

《DISC性格测试问卷》

厅堂

营销

观察并记录厅堂物理环境

观察柜员、会计、大堂经理服务与营销情况并记录

零售主管、运营主管、大堂经理、训练师

《网点现场环境整改建议表》

电话

营销

让理财经理准备电话邀约名单

电话邀约技术辅导（陌生客户），理财经理每人最少两通电话，每人最少一次电话录音复盘

导入电话事前/事后短信模板

理财经理、训练师

《电话预约行为现场观察表》

下午

销售

面谈

销售面谈技术辅导，重点观察开场白+需求挖掘部分，理财经理每人最少一次

理财经理、训练师

《销售面谈行为现场观察表》

项目

沟通

与支行行长交流

员工竞赛分组方案落实

争取激励资源，敲定激励方案

支行行长、训练师

高峰

沙龙

将理财经理与大堂经理集中，讲授“T型平衡表”，学员演练，为第二天高峰期理财讲座做准备

理财经理、大堂经理、训练师

《T型平衡表》

晚课

夕会

晚课

竞赛分组，团队建设，竞赛方案宣贯（团队建设与竞赛形式视网点实际情况而定）

标准晨会纠偏

柜面快速营销技巧培训

柜面人员零售业务转型危机意识建立

网点全员、训练师

《标准夕会流程》

Day2

上午

标准

晨会

晨会观察与点评

网点全员、训练师

《标准晨会流程》

电话

营销

让理财经理准备电话邀约名单

导入工具“工作日志”

电话邀约技术辅导（不太熟的客户），理财经理每人最少两通电话，每人最少一次电话录音复盘

理财经理、训练师

《电话预约行为现场观察表》

《工作日志》

厅堂

营销

使用“网点物理环境改善推进表”与行长沟通，确定改善进度

观察柜员、大堂经理服务与营销情况，并予以辅导

支行行长、柜员、大堂经理、训练师

工具

准备

制作理财经理个人宣传简历

理财经理、训练师

高峰

沙龙

执行高峰期理财讲座

理财经理、大堂经理、训练师

下午

销售

面谈

销售面谈技术辅导，重点观察产品介绍+促成+送别部分，理财经理每人最少一次

理财经理、训练师

《销售面谈行为现场观察表》

高峰

沙龙

执行高峰期理财讲座

召集理财经理和大堂经理绘制产品宣传海报

理财经理、大堂经理、训练师

产品

组合

导入工具“客户家庭生命周期产品匹配表”，并布置后续作业

理财经理、训练师

《客户家庭生命周期产品匹配表》

晚课

夕会

晚课

大堂快速服务营销技巧

客户识别及营销技巧

（培训重点视网点实际情况而定）

网点全员、训练师

《标准夕会流程》

Day3

上午

标准

晨会

晨会观察与点评

网点全员、训练师

《标准晨会流程》

项目

活动

与行长交流：商议员工销售活动量指标

与支行管理者沟通员工管理关键事项

支行行长、训练师

工具

准备

检查理财经理个人宣传简历

理财经理、训练师

高峰

沙龙

高峰沙龙实施

理财经理、大堂经理、训练师

下午

话术

编写

召集理财经理和大堂经理进行“SPIN”+“FABE”话术编写

理财经理、大堂经理、训练师

《SPIN+FABE话术结构》

高峰

沙龙

高峰沙龙实施

理财经理、大堂经理、训练师

理财

沙龙

理财沙龙策划

理财经理、训练师

《理财沙龙策划方案》

后续

跟进

布置后续跟进任务

网点全员、训练师

晚课

夕会

晚课

厅堂服务营销一体化全情境模拟通关

网点全员、训练师

《标准夕会流程》

Day4

上午

标准

晨会

晨会观察与点评

网点全员、训练师

《标准晨会流程》

固化

纠偏

检查理财经理电话邀约技术，每人最少2次，1次为完全陌生客户，1次为不太熟的客户

检查事前/事后短信发送情况

检查“工作日志”填写情况

检查理财经理销售面谈，每人1次

检查高峰期理财讲座执行情况，最少2次

检查柜员及大堂经理销售情况，并辅导

网点全员、训练师

项目

沟通

与支行管理沟通员工辅导技术

支行行长、训练师

下午

外拓

营销

随同外拓辅导（视网点实际情况而定）

理财经理、大堂经理、训练师

教练

沟通

运用教练技术，与员工进行一对一交流

网点全员、训练师

晚课

夕会

晚课

观察网点夕会并点评

网点全员、训练师

《标准夕会流程》

Day5

上午

标准

晨会

晨会观察与点评

网点全员、训练师

《标准晨会流程》

固化

纠偏

让理财经理准备电话邀约名单

检查网点物理环境改善情况

检查理财经理电话邀约技术，每人最少1次

检查“工作日志”填写情况

检查理财经理销售面谈，每人1次

检查高峰期理财讲座执行情况，最少1次

检查柜员及大堂经理销售情况，并辅导

检查理财沙龙准备情况，并彩排辅导（视网点实际情况而定）

网点全员、训练师

下午

理财

沙龙

观察理财沙龙执行并点评与总结

网点全员、训练师

晚课

夕会

晚课

网点总结大会

（每个分行最后一个网点执行完另增加分行整体导入工作总结）

网点全员、训练师