基金保险营销技巧（1天）

基金保险营销技巧
课程纲要:
一、攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

 流量客户的特征
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

 营销失败的原因

 营销效率提升的关键点
二、基金营销技巧
一、资本市场分析
1个公众号、7本书、1个网站
【头脑风暴】每日何时关注财金讯息 有哪些因素会影响资本市场
PMI与股市之间的关系
CPI与股市之间的关系
货币政策对资本市场的影响
政府政策对资本市场的影响
二融余额的应用
市盈率的应用
基金销售技巧及维护
基金销售流程
目标客户
市场趋势 -- 时事
辅助工作 -- 图形
基金特性
业绩比较
成交、售后服务
如何巧妙利用辅助工具
基金走势图
基金历史业绩
数据图
折页
基金定投营销技巧
【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?
1、基金定投的优点
起点低
风险低
收益高
获利机会高
强制储蓄
2、基金定投的销售流程
【头脑风暴】如何完美的解释份额?
【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?
【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果
【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?
【头脑风暴】定投到底要扣多久?
【头脑风暴】如何挑选定投标的?
基金定投销售后的维护频率
如何面对亏损如何对客户开口
询问客户是否有关注自己的基金
是否有什么想法
告诉客户过去发生了什么事
他现在的基金收益情况
我们对于客户的建议
分析基金的方法
过往业绩对比同类型
过往业绩对比大盘
近期业绩
四分位排行
持仓
资产配置情况
投向
热点
【头脑风暴】实战分析
三、保险营销技巧——避险获利两不误
（一）保险切入的时机
保险销售的误区
谈收益
自以为是
开门见山
客户消费的心个心理
趋利避害
每个人对保险的看法都是一样吗?
保险的销售流程
谈资、案例
谈缺口、风险
给方案
（二）、如何从法商角度销售保险-顾问式营销
需求挖掘技巧
【案例分享】兔子钓鱼
1、冰山理论
【案例分享】从老奶奶买李子的故事引出销售员的四个模式
2、QPTV的四个技巧

Q: 问题

P: 痛点

T: 工具

V: 价值
3、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
4、需求挖掘的步骤

观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

询问-问出关键需求

倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
5、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

手到-适时加上肢体动作
【头脑风暴】如何卖出一台自行车
【头脑风暴】如何卖出一台高价儿童手机
KYC技巧
提问的关键动作
该问哪些内容
问了之后该如何继续
要如何设计问的套路
【头脑风暴】按照拿到的客户背景练习kyc技巧
客户地图
KYC分析
地图的制作
保险需求的六大风险点
婚姻
家庭
企业
税务
传承
代持
销售剧本
【头脑风暴】案例演练