電話營銷

突破疫情后客户不来网点的营销技巧-电话营销

典型的11类银行客群的接触方式

持有定期、理财、国债客户

理财近到期客户

持有投资类产品客户

持有保险客户

有钱人、企业主、高管

持有活期理财客户

对理财收益不满意客户

老股民

在他行有资金

帐上有大额资金流入但不熟的客户

帐上有大额资金流出但不熟的客户

临界点客户

心态对了，事就成了

<头脑风暴>为何要电话营销

电话营销的目的

销售

维护

营销

提升

筛选

<头脑风暴>平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功

<头脑风暴>大量打电话的目的

电话营销的几个雷区

没意义的电话

预设立场

把自己当成推销员

暴力式营销

没有办法将产品说入客户的心里

声音、语调

引导句的错误

电话外呼最佳时间

电话营销的框架

电话营销的流程

事前

事中

事后

电话内容的核心架构

开场黄金30秒

59个致电理由

善用提问分辨客户意向

销售产品

异议与促成

<头脑风暴>6个常见的异议处理

电访结束前的话题

电话营销-8个步骤7个关键点

8个步骤

确认对方是否本人

介绍自己及推荐人(如有)

询问是否方便接听电话

大约占用几分钟

几件事情通知

尝试促成

敲定见面时间

1个提醒

7个关键点

电话前是否有仔细准备

电话前是否有预热(如有必要)

人际感(声音，语调，热情...)

产品介绍是否有针对性

未能成功营销是否能邀约见面

未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间

是否在电话后有发送跟进短信

应对三种典型客户的小技巧

推拖型

抱怨排斥型

无意向型