《银行网点客户外拓营销——走出去引进来》（0.5天）

 《银行网点客户外拓营销——走出去引进来》


第一部分：外拓储源分析


1.   单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。


2.   市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。


3.   实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。


4.   客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。


 ➢ 客户结构


 ➢ 客户覆盖率


 ➢ 产品匹配度


 ➢ 客户喜好


 ➢ 客户习惯



5. 客户信息分析


 ➢ 优劣分析


 ➢ 连锁分析


 ➢ 差异分析


 ➢ 因果分析


第二部分：外拓客户获取



1. 客户经营的四件事


 ➢ 客户获取


 ➢ 存量客户提升


 ➢ 存量客户防流失


 ➢ 客户策反



2. 客户获取的四个模式


 ➢ 自然流量获客


 ➢ 片区开发


 ➢ 存量客户转介绍


 ➢ 异业联盟


第三部分：外拓片区开发


第一节：片区开发四大关键



1. 定向


 ➢ 确定开发目的


• 扩大知名度


• 获取客户


• 改善客户结构


• 存量低效客户激活


 ➢ 确定活动主题


 ➢ 制定活动方案


• 人员的分工


• 时间结点



2. 聚焦


 ➢ 路演活动时间、地点


 ➢ 集中客户的方法


 ➢ 获取客户的方式



3. 导流


 ➢ 二次埋雷



4. 激发


 ➢ 活动的匹配


 ➢ 话术的匹配


 ➢ 联动的匹配


第二节：打造幸福生活圈


《目前存在的问题》合作商家太远、合作商家不是网点需要的


1.  新开业网点如何获客


➢ 与会员机构进行合作


➢ 能够共同获客的商户



2. 到访量低的网点如何唤醒客户


 ➢ 存量客户激活


 ➢ 分析客户的喜好找寻合作商户



3. 到访量高的网点如何增加客户粘性


 ➢ 将商户引进网点



4. 结构不合理网点如何聚焦客群


 ➢ 唤醒并吸引年轻客群


 ➢ 匹配老年人生活需求


第三节：拜访客户必须走心



1. 初次拜访陌生商户遇到的问题


 ➢ 戒备心强


 ➢ 见不到人


 ➢ 目标不明确


 ➢ 不知道聊什么



2. 如何破冰—消除戒备


 ➢ 用价值切入而不是用价格


 ➢ 服务的切入


 ➢ 印象的切入


 ➢ 合作的切入


第四节：如何深耕不同型态的社区



1. 老年社区



2. 年轻家庭社区



3. 妇女社区


第五节：代发公司如何深耕



1. 擒贼先擒王



2. 从财务下手



3. 找寻I性格的人



4. 走入企业