《银行流量客户销技能提升训练》

《银行流量客户销技能提升训练》

课时约需12小时

第一节：营销人员心态塑造
【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像
1. 理财经理定位的五个维度
【头脑风暴】何谓专业?
2.  九条营销箴言
➢ 心态决定一切
➢ 八二法则
➢ 说服客户之前先说服自己
➢ 注重专业形象
➢ 创造顾客需求
➢ 强调产品带给客户的利益
➢ 感情销售
➢ 积极发问
➢ 成为优秀的聆听者
第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1.   流量客户的特征
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

2.   营销失败的原因

3.   营销效率提升的关键点
第三节：销售的六把金钥匙
【案例分享】兔子钓鱼
1.  标准化销售流程

第四节：陌生客户电话邀约技巧

2. 《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户?

2. 《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交?

3. 《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??

4. 电话邀约五个步骤
i. 确认是否客户本人

  ii. 介绍自己

 iii. 询问是否方便接听电话

  iv. 道明见面目的
v. 敲定见面时间

5. 电话邀约七个关键点
i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

  ii. 见面目的是否有吸引力

 iii. 避免详细介绍产品细节

  iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
v. 电话前是否有仔细准备

  vi. 电话前是否有预热

 vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

6. 常见的五种电话邀约异议处理
i. 好奇型
ii. 推托型

  iii. 报怨型
iv. 无意向型
v. 排斥型

7. 《演练》电话邀约

第五节  客户需求挖掘
 1. 客户识别
➢ 三个识别的维度
【案例分享】兔子钓鱼
 2.    KYC技巧
【演练】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步骤
 4.    SPIN技巧
 5.    倾听的艺术
第六节：产品推介
【讨论】包装的差别
 1.   FABE技巧
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
 2.   产品包装的要素
【头脑风暴】如何换位思考
 3.   讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
 4.   产品话术的设计思路
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【案例研讨】信用卡产品制作话术
乐分易产品制作话术
 5.   辅助工具的重要性
 6.   T型表
【头脑风暴】辅助工具制作

第七节：异议处理
 1.   异议产生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6个异议处理办法
 【演练】常见异议处理

第八节：促成技巧
 1.   促成交易的障碍与关键
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常规动作
第九节：VIP客户营销活动策划与组织


1. 活动策划的关键


➢ 客户分群，精准营销


➢ 现场氛围打造


➢ 人员分工，各司其职


➢ 时间推进，演习


➢ 各环节合理设置


➢ 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点


➢ 事前与事后



2. 一次好活动的标准


 ➢ 对客户有价值


 ➢ 生动有趣


 ➢ 目的明确


 ➢ 有利关系


 ➢ 有产出



3. 营销活动的组织与实施


 ➢ 活动目的


 ➢ 参与人员职级


 ➢ 活动主推产品


 ➢ 现在可能碰到的反对问题


 ➢ 活动举办的方式


 ➢ 场地时间


 ➢ 执行流程


 ➢ 准备物料


 ➢ 后续跟进

【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空
4.活动现场营销技巧
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考
1、FABE技巧
➢   F: 产品本身的特色
➢   A: 产品的优点
➢   B: 产品带给客户针对性的效益
➢   E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
3、T型平衡表
➢ 折页及荧光板设计
➢ 话术设计
【演练】利用SCBC法则编写话术
第十节：客户维护技巧
第一节：客户分层方法
1、常见三种客户分层标准
➢ 风险偏好
➢ 家庭生命周期
➢ 金融资产
2、金融资产等级分类标准
➢ 有效
➢ 优质
➢ 白金
➢ 钻石
➢ 私行
第二节：客户维护频率
1、不同等级客户维护频率（按时间周期）
2、不同等级客户维护频率（按事件）
3、产品销售后的维护频率
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
4、四类产品售后服务管理方式
➢ 理财产品
➢ 基金
➢ 保险
➢ 贵金属