产能飞跃基础篇：复杂期缴基础知识与全套KYC

《产能飞跃基础篇：复杂期缴基础知识与全套KYC》

1天

课程大纲

第一讲：复杂型期缴的保险合同与条款解读

一、保险合同条款基础知识：买产品前先搞懂这些要素

投保人

1.投保人有哪些义务？

2.投保人有哪些权利？

3.投保人身故对保单有哪些影响？

4.谁可以作为变更后的投保人？

5.变更投保人，对保单的影响？

被保险人

1.哪些可以作为被保险人？

2.被保险人权利有哪些？

3.被保险人义务有哪些？

受益人

1.受益人享有保单的哪些权益？

2.指定和不指定收益人的影响大吗？

3.受益人会丧失受益权吗？

4.受益人先于死亡或同时死亡怎么办？

保险公司精算规则透析

1.案例分享与标配方案设计：客户为什么买保险

2.保险公司运作原理分析

3.精算角度看产品：年金/重疾

二．投保要遵循的首要原则

最大诚信原则

1.原因与内容

2.违反最大诚信原则的后果有哪些？

3.不可抗辩条款是不如实告知的“挡箭牌”吗？

4.最大诚信原则7大结论总结

三．理赔争议案件法院判决结果分析

1.保险公司承担责任的案例分析

2.保险公司不承担责任的案例分析

第二讲：复杂型期缴全套KYC

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

5. 倾听并整理客户需求

六、KYC60表格及画布

1. KYC九宫格的实务使用

2. KYC60表格

分组讨论：高端客户的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

七、财富管理客户PPF网格

过去 PAST

现在 PRESENT

未来FUTURE

个人PERSONAL

事业PROFESSIONAL

财务FINAICAL

八、第二层：UYC与话题逻辑树

假设话题逻辑

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九、第三层：UYP与四横三纵拆产品目标产品特征与亮点拆解