财富管理客户经理产能提升快速之道

财富管理客户经理产能提升快速之道
【课程时间】1.5天（9课时）
【学员收益】
1，"主要帮助学员掌握客户管理的方法，盘点好现有的客户与管户资产，从而更有效率
地精准开发客户。课程首先对学员的客户管理的广度与深度进行了线上测试，并引导学
员认识到“客户管理可能成为了现阶段业绩增长的最大障碍”。CRM系统的使用的重要性与
操作要点，第一优先找人第二优先再找事的原则及背后逻辑。通过对理财经理每日工作
流程的梳理，结合CRM系统操作、每周的工作日志安排与每月的使用工作手册，讲解了具
体客户名单及服务工作的规划建议。
客户管理九宫格办法，将客户划分为--
贡献客户、熟悉客户、生客指出了客群开发路径，并进一步介绍了简化版客户管理四宫
格，依据保险和基金去进行快速的客户分群，帮助理财经理快速识别目标客户，高效进
行客户开发。"
2，帮助学员掌握客户开发的方法和实用的电访技巧,制作并持续优化自己的专属电访话
术，有效处理好客户的异议问题，从而高效完成客户开发。课程首先提出了电访的重要
性及其电访三种分类:约访、营销及其服务，并指出了理财经理每天各类电话的合理量及
目标。然后，课程还介绍了电访前的三大准备:确认目的、确认工具、保持心情,并对每
项准备都进行了技巧分享。
4，"帮助学员掌握销售面谈方法，并辅之以“资产配置单张”与“财富检视十张图”两个重
要的面谈工具，高效进行KYC与顾问式营销，从而达成产品落地与业绩的持续提升。
【课程大纲】
一、营销活动策划与执行
（一）营销沙龙活动关键技术难点分析

  会前 会中 会后技术难点
会前;
1.客户画像抓取与分析
2.微信电话邀约
会中：
1. 会前热身（猜歌名 绕口令 抛骰子）
2. 社群式运营

• 有平台，专家权威讲

  自己的主场，权威专家全心意帮助客户。

• 组小群，多对一答疑惑

  照顾隐私，当地行专家组权威解答人订制服务。

• 广交流，造氛围帮配置

  巧借体验心态，团队适度配合完成资产配置
会后跟进：
举办后的跟进话术
会后运维
（二）开场与中场、后场与场下对接
1. 开场铺垫——勾魂提问

  2.中场成交——动力窗工具

  3.中场成交——讲故事密钥

  4.中场成交——区分对手

  5.中场成交——自我唯一

  6.中场成交——客户见证

  7.后场成交——收魂与信念

  8.后场成交——价值塑造

  9.场下对接  营销思路

  （每一种技巧，都单独对应复杂期交的一种销售思路）
二、基于CRM的客户经营与管理
1. CRM客户分类分层模型分析：客户名单管理

➢ 资产量VS价值贡献度

➢ 风险偏好VS收益目标

➢ 家庭生命周期表
2. 精准高效的客户经营5P策略

➢ People客群管理　从两个维度划分三类客群

➢ Process过程管理　螺旋式提升６步走

➢ Portfolio资产配置　如何配置五大类资产

➢ Product产品管理　不同产品之间如何构建联系

➢ Performance绩效管理　
3. 专业模型四维构建：市场、策略、产品、客群
4. 头脑风暴：如何针对目标客群制定营销行事历？
5. 实用辅助工具：销售沟通垫板、异议话术处理金库
三、借助CRM系统下的网点实战营销技巧
1、客户开发
（1）明确电访目的：理财经理为什么要打电话？
（2）电访前：电话的三个准备以及三个关键（成功电话方程式）
（3）电访中：有效电话约访的成功三步骤
（4）熟悉不熟客户的常用电话约访话术
（5）反对问题处理的传统与新的三个原则
（6）电访后：记录事、时、KYC
（7）实现“电话无忧”的成功关键——专属话术、电话约访检核表、工作日志
2.销售面谈
（1）理财经理工作测验——上门客户的接待流程
（2）销售原理：销售的五大金科玉律
（3）售前准备：了解产品-制做产品销售单张
（4）补充课程-基金保险产品销售九宫格
（5）售前准备：了解客户、销售资产配置四步骤
（6）售前准备：销售环境与销售工具（资产配置销售单张）准备
（7）有效的销售工具必备五要素

 学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（1）

 学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（2）

 学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（3）

 学以致用：销售面谈财富检视十张图实战演练分享（4）

 制胜十分钟：高效结合财富检视十张图与资产配置销售单张

 三个常见问题处理
四、客户关系长期经营攻略
1. 从陌生到熟悉：亲和关系经营
2. 从产品到服务：业务关系升级
3. 长期关系经营：伴随客户全生命周期的经营思维
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