《行业数字化转型销售能力提升》

“行业数字化转型课程大纲

前言、数字化转型社会中运营商的机会与挑战

通过本节学习，帮助学员理解数字化转型下市场的发展趋势与机遇，准确理解市场机会，掌握重点行业客户的“上云用数赋智”路径与业务拓展思路。

1、新基建背景下行业客户“上云用数赋智”的融合应用需求

2、数字化转型背景下运营商融合业务发展方向解析

第一部分 客户云网（IaaS）及5G场景化需求与现有业务对接

通过本节学习，帮助学员理解目标客户对上云、5G行业应用的业务真实需求场景，帮助学员将现有成熟业务与客户需求场景做好对接。

客户存储、备份类需求场景与云存储业务的对接

客户日常办公文件存储、分享需求场景---云空间及介绍

客户大体量视频、照片存储需求场景---对象存储及介绍

番外篇：客户数据、业务灾备需求场景—鼎甲及英方业务及介绍

客户业务线上化需求场景与云主机业务的对接

客户网站上云需求场景解析

客户内部管理系统（OA\ERP\MES\PLM等）上云需求场景解析

客户外部运营系统（CRM\收费系统\客服系统）上云需求场景解析

番外篇：CDN、弹性公网IP等需求场景解析

客户日常办公、信创需求场景与云桌面业务的对接

客户办公电脑管理、计算机房管理需求场景与云桌面对接解析

客户信创要求场景与云桌面需求对接解析

客户信息安全需求场景与云安全业务的对接

等保2.0要求与云安全业务场景对接

护网行动要求与云安全业务场景对接

云网络产品需求场景与5G对接

SD-WAN结合5G CPE组网优势及客户场景对接

5G高清视频、专网与客户安全视频会议场景对接

5G切片与边缘计算与客户行业需求场景对接

第二部分 政府及事业单位行业需求场景业务拓展

通过本节学习，学员理解政府及事业单位数字化管理的需求，将能够掌握政府及事业单位信息化的路径，掌握政府及事业单位的拓展步骤与话术。

政府及事业单位数字化转型的路径及需求管理

政府单位电子政务的发展与趋势

“政务云”的前世与今生

工信部、省市政府关于政府上云的政策及规划解读

“安可”与“信创“要求对政府上云的影响

等保2.0对政府信息化的影响

政府事业单位行业销售场景分步解析及话术学习

存储类产品销售步骤与话术解析

政府类客户常见的存储需求：文件、视频监控

政府类客户销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云主机类产品销售步骤与话术解析

政府类客户常见的云主机需求：网站、托管

政府类客户云主机（IDC）销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云桌面类产品销售话术与解析

政府类客户常见的云桌面需求场景：政务办事大厅、办公信创政府类客户云桌面销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云安全类产品销售话术与解析

等保、信创对政府类客户的要求：网络及系统过等保

政府类客户安全类产品销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云网络类产品销售话术与解析

5G专网在政务行业的应用场景解析

5G专网销售话术与案例

某政府单位政务云及灾备案例分析

第三部分、教育行业信息化业务拓展方法

通过本节学习，学员理解教育行业及教育单位数字化管理的需求，将能够掌握教育行业信息化的路径，掌握教育行业的拓展步骤与话术。

教育行业信息化的政策要求、趋势分析及需求分析

教育信息化2.0：从“三通两平台”到“三全两高一大”

数字校园的要求与解读

大中专院校数字校园解读

K12教育数字校园解读

职业学校数字校园解读

社会化教育数字化需求场景

2、教育行业销售场景分步解析及话术学习

存储类产品销售步骤与话术解析

教育类客户常见的存储需求：电子课件、教学视频

教育类客户销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云主机类产品销售步骤与话术解析

教育类客户常见的云主机需求：考试、阅卷、一卡通、选课等系统

教育类客户云主机销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云桌面类产品销售话术与解析

教育类客户常见的云桌面需求场景：学生计算机房、教室教学电脑

教育类客户云桌面销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云安全类产品销售话术与解析

等保、信创对教育类客户的要求：一卡通、机房等保需求教育类客户安全类产品销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云网络类产品销售话术与解析

5G教育行业应用（XR等）在教育行业的应用场景解析

5G专网销售话术与案例

某大学教育、教学系统上云及数字化校园案例分析

 第四部分 制造（工业）企业信息化业务需求与拓展方法

通过本节学习，学员理解制造（工业）企业客户的数字化转型深层需求场景，将能够把握制造（工业）企业客户数字化转型的关键要素，掌握制造（工业）企业客户行业销售的引导方法与话术。

1、制造行业信息化的政策要求、趋势分析及需求分析

从“工业4.0”到“工业制造2025”

智能制造与企业上云带来的机会与场景

2、制造行业销售场景分步解析及话术学习

存储类产品销售步骤与话术解析

制造行业客户常见的存储需求：图纸、进销存数据、产品生产信息

制造行业客户销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

番外篇：制造行业与勒索病毒较量场景需求---数据灾备

云主机类产品销售步骤与话术解析

制造行业客户常见的云主机需求：OA\ERP\MES等上云

制造行业客户云主机（IDC）销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云桌面类产品销售话术与解析

制造行业客户常见的云桌面需求相对少，大型企业有戏

制造行业客户云桌面销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云安全类产品销售话术与解析

等保对制造行业客户的要求：服务业务过等保及抗DDos攻击

制造行业客户安全类产品销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云网络类产品销售话术与解析

SD-WAN组网与企业需求对接

5G专网在制造行业的应用场景解析

5G专网销售话术与案例

制造类企业上云案例分析

第五部分、医疗行业信息化业务需求与行业拓展方法

通过本节学习，帮助学员理解医疗行业业务需求与业务切入点，将能够掌握医疗行业融合业务的销售步骤，掌握医疗行业的融合业务拓展技巧。

医疗行业信息化的发展历史、趋势分析及需求分析

国家卫健委对医疗信息化相关要求

“健康中国2030”对医疗信息化的影响

“互联网医院“建设产生的信息化需求场景

2、医疗行业销售场景分步解析及话术学习

存储类产品销售步骤与话术解析

医疗行业客户常见的存储需求：HIS、PACS数据存储与灾备、器材生产数据存储

医疗行业客户销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

番外篇：医疗行业与勒索病毒较量场景需求---数据灾备与系统双活

云主机类产品销售步骤与话术解析

医疗行业客户常见的云主机需求：PACS上云与云机房

医疗行业客户云主机（IDC）销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云桌面类产品销售话术与解析

医疗行业客户云桌面需求特点：多接口，性能稳定，部署灵活

医疗行业客户云桌面销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云安全类产品销售话术与解析

等保对医疗行业客户的要求：医疗行业等保是刚需

互联网医院建设对等保的要求

安全类产品销售话术与步骤：见哪些人，说什么话

云网络类产品销售话术与解析

5G专网在医疗行业的应用场景解析：救灾、救护、互联网医院

5G专网销售话术与案例

医院云机房拓展案例分析

第六部分  运营商行业融合业务拓展策略与方法总结

通过本节学习，学员理解运营商行业融合业务的优势及卖点，将能够掌握行业融合业务的行业拓展策略与方法，掌握行业融合业务的拓展流程与技巧。

1、运营商行业融合业务的行业拓展流程梳理

2、客户行业需求的四步引导法

3、政企客户需求的三层挖掘与客户业务运营结合

4、行业融合业务与传统业务的组合方案打包营销

5、行业融合业务的行业营销方法总结

第七部分  场景话术训练通关

根据学员所在行业特点设定场景，话术通关