《园区营销服务》

课程名称：园区营销服务技能培训

• 适用对象

客户经理

• 课程时长（天）

2天，6小时/天

• 课程简介/特色

本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，结合全业务环境下的园区、商务楼宇

和商铺的销售特点，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解针对中小微企

业的信息化产品的购买和销售特点基础上,以实战模拟的方式教授商企客户经理销售拜访

及深度沟通技术，让客户经理掌握通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。本

课程讲师有着多年园区、商务楼宇及商铺销售的实际工作经历，对通信行业的动态有着

自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联

系实际情况，生动活泼、深入浅出，可以助力学员提升实际工作绩效。

• 课程目标/学员收益

—¬

通过培训帮助客户经理树立正确销售理念，规范销售流程，梳理销售工作思路；

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打造职业化的园区、商务楼宇客户经理销售团队，实现客户经理的三个转变（思想

转变、行为转变、业绩转变）；

¬ 梳理客户经理内部工作流程，打造强大的服务支撑团队；





• 课程纲要

一、园区、商务楼宇客户特点与热卖产品分析（时间占比30%）

1、园区、商务楼宇客户产品的关键特征及需求分析

■ 中国电信能力边界分析

■ 两线业务分析（宽带、商企专线等）

■ 云业务（能力类业务）需求分析（IaaS、SaaS等）

■ 延申业务需求分析（视频监控、物联网、平台类业务）

2、园区、商务楼宇客户销售的特殊性

■ 园区客户的特点及需求分析

■ 商务楼宇客户的特点及需求分析

■ 园区物业管理客户特点及需求分析

■ 园区政府主管部门的特点及需求分析

3、园区、商务楼宇市场客户经理在销售中常见误区

4、园区、商务楼宇市场客户拜访前的准备

■ 心态准备

■ 业务准备

■ 技能准备

二、园区、商务楼宇客户顾问式销售技术（时间占比30%）

1、园区、商务楼市场客户开发应该重点考虑的关键环节

■ 客户聚类性特征

■ 客户的需求与刚需

■ 客户的接触和联系

2、如何破冰建立客户关系及客户关系的四种类型

3、客户需求的深层次挖掘

4、如何对园区、商务楼宇市场客户进行细分

5、客户经理如何发掘客户的利益点

案例：从交易型销售到顾问式销售

三、接近园区、商务楼宇市场客户的基础技能（时间占比40%）

1、中小企业“快微准”实战技能

• 现场快速营销导入

• 陌拜破冰及开场接触技巧

• 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点

• 角色扮演：三种开场白技巧

• 销售高手素描（实践中客户营销机会把握）

2、 快速找准客户需求技巧

• 客户在什么情况下有需求？

• 不同群体客户对业务需求

• 三种需求贯穿主线

• 探寻终端需求的“三连环”模型

◆ 练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟

3、 快速推荐与微体验技巧

• 业务介绍三原则

• 业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用

• 实战中如何增强业务产品卖点感染力？

• 微体验与“推荐三点造句法”完美结合

4、 快速促成与异议处理的技巧

• 客户指出业务缺点，怎么办？

• 异议处理三部曲：让技巧替代本能

• 常见异议与应对方法

• 何时要促成客户购买

• 促成4种技巧运用要领

练习：促成的实战模拟

5、 善用销售脚本，快速掌握现场话术技巧及通关练习

• 什么是“好的销售脚本”？

• 如何写出实用的销售脚本

• 销售脚本怎么用最有效

• 话术通关练习