《行业客户经理协同拜访、商机挖掘及项目跟进》

《行业客户经理协同拜访、商机挖掘及项目跟进》培训方案



【项目背景】

【课程对象】行业客户经理、行业总监

【课程时间】3天

【课程大纲】

前言：商务协同拜访中常见问题

➢

没有任何铺垫，客户经理突然一通电话（一个微信）来了，说我需要个XX方案，怎么

办

➢

客户经理说客户有需求要求我们协同拜访，但是去了之后发现客户其实没有需求怎么

办

➢

拜访客户时，客户经理介绍一下双方，就向客户表示，说我们有个XX业务给您介绍一

下，然后把客户丢给我们，怎么办

➢ 拜访客户后，客户经理催着我们尽快给方案，但是方案给了后石沉大海，怎么办

第一部分、客户拜访典型工作场景之拜访前准备

拜访客户前，需要和客户经理一起做好客户分析和准备，没有准备不出门

➢ 如何锚定客户拜访的目的

➢ 行业客户分析的主要内容

➢ 提前进行企业内部的价值链分析

➢ 行业客户信息的收集与筛选

✓ 部门间的利益关系收集

➢ 行业客户信息的分析

✓ 行业客户参与购买者角色与各自的购买标准

✓ 行业客户的具体消费行为

✓ 行业客户决策的心理分析

➢ 群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、客户拜访典型工作场景之行业客户拜访与信任建立

➢ 见面必要的礼节规范：让客户经理重点介绍我们~

➢ 简要且精彩自我呈现

➢ 简短寒暄，制造现场氛围

➢ 道出拜访来意，解除客户疑问

➢ 根据客户现状回答情况来探询

➢ 客户不信任你的表现

➢ 接近客户与客户建立良好关系的技巧

• 建立关系的抓手--盘点行业客户的可能感兴趣点

• 客户兴趣点相关话题如何深入展开

第三部分、典型工作场景之行业客户需求的探寻技巧

➢ 行业客户DICT需求深度挖掘

• 现场需求挖掘的模式、步骤及话术

• 如何收集行业客户需求背后的需求

• 围绕行业客户需求的深入询问技巧

• 如何从客户的顾虑得到客户需求

• 通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求

• 客户不同层次需求的差异化分析

• 影响行业客户购买需求的因素

• 行业客户的购买动机是如何形成的

➢ 需求挖掘深入沟通的能力表现

• 客户需求探寻的有效沟通开场

• 需求调研中的有效倾听模式

• 深入沟通的逐步引导式提问攻略

• 增加客户对我们的解决信任

• 争取我们的后续机会

➢ 视频案例：正/反视频观摩与问题思考

➢ 群策群力：行业客户需求挖掘的方法集锦

➢ 行业客户异议获得与处理技巧

➢ 促进客户的接受和进一步行动

第四部分、典型工作场景之四：DICT项目信息化解决方案的设计

➢ DICT项目需求与方案满足的桥接思路

➢ 信息化解决方案的制作步骤及要点

• 集团信息化解决方案制作的五步法则

• 集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

➢ 信息化解决方案的设计技巧

• 以客户核心需求来设计方案

• 产品或业务方案的设计原则和方法

• 解决方案的演示内容组织和提炼技巧

➢ 工具运用：DICT项目解决方案的内容结构

第五部分、典型工作场景之五：信息化项目解决方案的呈现

➢ 信息化解决方案呈现模式

• 呈现的目的与影响力

• 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

• 呈现的步骤和逻辑关系图

• 呈现的正向和反向陈述技巧

➢ 方案呈现效果提升

• 如何让呈现更有动感

• 如何让客户主动参与进来

• 如何促进客户对价值的认同

➢ 项目异议获得与处理技巧

➢ 促进客户的接受和进一步行动

➢ 全景案例模拟五：DICT项目信息化解决方案的呈现

➢ 群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第六部分、典型工作场景之六：项目商务谈判与伙伴关系建立

➢ 确立双赢利益，建立伙伴合作

➢ 如何设定自身的谈判目标

➢ 谈判策略与谈判准备事项

• 报价策略

• 双簧策略

• 让步策略

• 声东击西策略

• 金蝉脱壳策略

• 谈判前的准备事项

➢ 商务谈判中甲方的常见策略

➢ 谈判现场常见的问题预见与解决预案？

➢ 现场商务谈判的控制技术

• 谈价值，避免谈价格

• 善于使用让步来获得谈判进展

• 面对困难的应对技巧

• 避免陷入僵局或破裂情形

• 把机会留到场外

➢ 全景案例模拟六：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评

➢ 群策群力：DICT项目商务谈判的方法集锦

第七部分、典型工作场景之七：项目实施及后期服务与二次销售

➢ 项目实施中需要注意问题

➢ 变被动为主动售后服务关键要点

➢ 建立战略同盟关系

➢ 二次销售的关键要素

➢ DICT项目收入提升思路

➢ DICT项目关系深度运营

• 发现行业关系链

• 建立营销需要的关系网

• 深入DICT项目信息化应用内容，提升业务优势

• 案例分享：广东政务通

➢ DICT项目深度的二次营销

• 需找新的营销切入点

• DICT项目需求深耕

• 关联需求共性及联合拓展

• 基于业务模式的深度捆绑

• 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目

➢ 有效借助关系营销

➢ 全景案例模拟七：让客户来帮你

➢ 群策群力：DICT项目二次营销的方法集锦

第八部分、课程回顾与疑问解答

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