《商业银行小微企业贷前尽调中的常见陷阱及识别技巧》

课程名称：《商业银行小微企业贷前尽调中的常见陷阱及识别技》

主讲：陈开宇老师

课程背景：

本课程侧重于客户经理贷前调查阶段的风险识别。

以小微企业为主的次优类客户正逐渐成为各商业银行对公信贷的重点，小微企业存在着征信不完整、财务不规范、季节性变化、产业链位置低端等诸多缺欠，银行角度看，对小企业的贷前尽调水平就基本决定了小微企业贷款审批的成功率，所以，银行的客户经理需要运用各种方法全面、准确、及时地识别判断客户的真实情况。

本课程主讲----陈开宇老师在四大国有银行具有20多年的对公信贷经验，是我国银行业的第一批专职贷款审批人，先后在省分行担任过信贷审批部、风险管理部、产品创新部总经理，也担任二级分行行长，熟悉各种企业骗贷手法。同时，也在知名民营企业担任过负责投融资的高管，具有银行融资甲乙双方的经验。陈老师将以20多年亲身经历的各种案例告诉大家，小微企业的贷前尽调中的常见陷阱及识别要点；

课程收益：

本课程有以下三个教学目的：

按照贷前调查的流程，逐一讲解容易形成误导的要点，提升客户经理快速识别客户基本面的能力；

梳理客户基本面中的常见风险点，传授更具行业、企业、产品特性风险点识别技巧。

讲述主要担保方式的主要风险点及识别。

课程对象：银行行长、专职贷款审批人、客户经理、风险经理等。

授课方式：讲授、研讨互动、案例讲解。

课程大纲/要点：

一、从企业名称开始构建企业形象

客户经理初访客户前能够掌握的信息很有限，但有心的客户经理依据最简单的信息依旧可以做出很多判断，提前识别风险。

1、企业名称可能出现的误导

1）企业名称误导企业背景

2）企业名称误导行业属性

3）企业名称误导企业性质

2、企业名称中包含的企业愿景分析

1）企业名称能否清晰准确地传导企业愿景

2）企业愿景是否符合行业特点

3）企业愿景是否具有合适的格局

3、企业名称体现了企业领导人的思想

1）企业名称能否准确体现企业领导人的思想

2）企业领导人的许多思想不适合对外表达

3）企业领导人的思想会保留企业领导人的个性

4、由企业名称开始构建企业形象

5、案例模拟：由杜拉拉纺织企业集团开始推测。

二、评判企业领导人

有什么样的企业家就有什么样的企业，对于企业实控人为个人的，必须详细调查企业实控人的成长经历、全面履历及个人品性。

按照信贷规则，实控人为个人的必须详细调查实控人的个人履历。所以，对于小微企业而言，这是贷前调查中最为关键的要点。

（一）创新理论及企业家精神

（二）企业领导人评判

1、由成长经历看领导人创新、预测、意志力

2、由危急时刻看领导人的意志、说服、组织能力；

3、由童年梦想看领导人的自我实现、自我约束；

4、由家庭事务看领导人的最真实个性；

5、领导人个性的常见误读

（三）评判标准：

1、企业领导人个性是否具备诚信品质；

2、企业领导人个性是否适合行业特点；

3、企业领导人个性是否符合企业发展阶段；

（四）案例模拟：企业名称+领导人个性的画像练习。

三、通过产品看企业

本章会讲述通过具体产品分析小微企业企业的各类方法，最终归结到如何评价小微企业的核心竞争力。

1、企业的成本优势

2、企业的品牌价值

3、企业产品的差异化

4、企业技术的成熟度

5、企业产品的生命周期

6、用波士顿矩阵评判产品组合风险

7、小结：评判企业的内部优势及劣势

8、案例模拟：对于杜拉拉烧烤店的产品分析。

四、通过行业看企业

行业前景分析是对公信贷的基本功，也是我们在营销小微企业之前的必备功课。对于小微企业而言，宏观分析及行业前景分析的重要性远大于财务分析，多数小微企业的不良都源于行业风险。

1、区域主导行业、产业集群、行业聚集分析；

2、行业成功关键要素分析

3、同业风险点的归纳及传播路径

4、行业地位变化趋势

5、产业链价值分析

6、用波特五力模型评判企业面临的外部机会及威胁

7、案例模拟1：若干细分行业的波特五力分析

8、案例模拟2：设计小微企业信贷产品的常用路径

五、透过管理看企业

透过管理看企业是企业基本面分析的集大成环节，所有对企业的产品分析、行业分析的结论均可以用做对企业管理分析的前提。对于小微企业而言，我们可以运用各种快捷技巧，展开综合分析。

1、由内部管理流程看企业；

2、由投融资管理看企业

3、由企业演变评判企业急需的能力

1）好买卖、好项目、好企业的三个阶段

2）三好的特点及评判标准

3）小结：评判三好对小微企业尽调的意义

4、由企业对策看企业

1）宏观前景、行业前景、核心竞争力、三好分析的综合结论

2）以SWOT模型分析评判小微企业如何应对外部竞争

5、案例模拟：以SWOT矩阵综合产品、行业、管理分析结论

通过最简单信息推测企业财务特点

1、小微企业常见的财务报表特点

2、课堂练习：

1）行业猜测

2）产业链猜猜看

3）案件猜猜看

4）作假猜猜看

强调，不要急着第一眼就看企业的财务报表！！！！！

3、案例模拟：杜拉拉纺织有限公司公司

1）由企业名称可以得出哪些推测

2）由企业名称+企业领导人可以得出哪些推测

3）由企业名称+企业领导人+产品可以得出哪些推测

4）由企业名称+企业领导人+产品+行业可以得出哪些推测

5）由企业名称+企业领导人+产品+行业+管理可以得出哪些推测

七、第二还款来源分析

对于小微企业而言，押品往往就是审批的准入门槛，所以，本章重点从“五性”角度讲解小微企业可能涉及的保证、抵押、质押的尽调要点。

1、担保“五性”概念

2、保证的“五性”分析

3、抵押的“五性”分析

4、质押的“五性”分析

5、类担保的“五性”分析

八、小微企业企业经营不正常的9类预兆

小微企业出现经营异常之前，往往会提前出现一些预兆，这些预兆都具有一定可能性源自重大风险事项，是客户经理在贷前调查中需要高度重视的：

是否具备挪用贷款的意愿、手段和时机

不利的外部环境变化

不合理的关联交易

不合理的财务指标

不合常理的人事变动

固定资产投资项目进展延误

必要性不足的跨行业投资

与同行业不同的特征

领导人行为习惯的突然改变