《商业银行贷前尽调及关键风险点识别》

课程名称： 《商业银行贷前尽调及关键风险点识别》

主讲：陈开宇老师 XX课时

课程背景：

本课程侧重于客户经理贷前调查阶段的风险识别。

市场上永远不缺乏热门的行业、热门的商业模式、热门的炒作题材，这些都会极大地干扰客户经理的正常判断。

而所有企业都会努力打造一个光鲜的企业形象，并从对外释放的第一个信息开始构建自己的完美形象。有经验的客户经理则可以充分地利用自己的经验积累，利用行业特点、产品特点，从企业包装信息中抽丝剥茧推理出企业的真实情况。

本课程主讲----陈开宇老师在四大国有银行具有20多年的对公信贷经验，是我国银行业的第一批专职贷款审批人，具有长期风险管理经验，也有担任二级分行行长的经历，同时，也在知名民营企业担任过负责投融资的高管，熟悉各种企业骗贷手法。陈老师将以20多年亲身经历的各种案例，告诉大家贷前尽调中的常见陷阱及识别要点；

课程收益：

本课程有以下三个教学目的：

1、按照贷前调查的流程，逐一讲解容易形成误导的要点，提升客户经理快速识别客户基本面的能力；

2、梳理信贷全流程中常见的风险点，传授更具行业、企业、产品特性风险点识别技巧。

3、简述行业分析方法并讲授重点行业的关键风险点，同时讲解审批人角度的集团客户风险评判。

课程对象：银行行长、专职贷款审批人、客户经理、风险经理等。

授课方式：讲授、研讨互动、案例讲解

课程大纲/要点：

开篇案例：财务分析中发现的惊天大案

案例描述：一个看着很完美的企业，你能看到什么隐患。

案件分析：惊天大案是如何进行的。

一、贷前调查中快速识别企业基本面

本章主要重点讲解企业信息容易误导之处，提供快速识别企业基本面的各种技巧。

一、从初访客户前构建企业形象

客户经理初访客户前能够掌握的信息很有限，但有心的客户经理依据最简陋的信息依旧可以做出很多判断，提前识别风险。

（一）企业名称包含的基本信息

1、企业名称可能出现的误会或误导

2、企业名称中包含的企业愿景分析

3、企业名称体现了企业领导人的思想

4、由企业名称开始构建企业形象

（二）企业规模能够带给我们的信息

（三）行业和产品名称可以带给我们的信息

（四）由名称+规模+行业+产品名称可以开始画像

二、评判企业领导人

有什么样的企业家就有什么样的企业，对于企业实控人为个人的，必须详细调查企业实控人的成长经历、全面履历及个人品性，这是贷前调查的难点，也是最为关键的风险点。

（一）创新理论及企业家精神

（二）企业领导人评判

1、由成长经历看领导人创新、预测、意志力

2、由危急时刻看领导人的意志、说服、组织能力；

3、由童年梦想看领导人的自我实现、自我约束；

4、由家庭事务看领导人的最真实个性；

5、领导人个性的常见误读

三、与部门经理聊行业、产品、管理、财务等

利用客户经理在行业、产品、管理方面经验积累，利用各类常见的分析工具，评判企业的核心竞争力、产业位置、管理水平等，形成对企业的全面判断，并构成评判财务报表真实性的重要依据。

（一）通过产品看企业

1、企业成本优势

2、企业的品牌价值

3、企业产品的差异化

4、企业技术的成熟度

5、企业产品的生命周期

6、用波士顿矩阵评判产品组合风险

（二）通过行业看企业

1、行业成功要素

2、同业的风险点

3、行业地位变化趋势

4、产业链形态

（三）透过管理看企业

1、由企业演变评判企业急需的能力

2、评判企业的战略规划

（1）评判企业对宏观经济的研判能力

（2）评判企业对宏观经济变化的应对策略

3、由投融资管理看企业

4、由内部流程看企业

（四）通过最简单的财务数据的看企业

1、行业猜测

2、产业链猜猜看

3、案件猜猜看

4、作假猜猜看

强调，不要急着第一眼就看企业的财务报表！！！！！

二、常见关键风险点的快速识别

本章重点讲解如何根据各种客户信息快速寻找关键风险点，同时，讲授银行关注的一些重点行业的主要风险点及行业分析方法。

一、根据客户特征评判关键风险点

（一）根据存量客户特征寻找关键风险点

（二）根据规模特征选择优先审查点

（三）根据行业特征寻找优先审查点

行业成功关键要素是行业成功的关键，同时也是行业最大的风险点。

1、行业成功要素分析法

本节重点讲解行业成功要素分析法包括外部环境分析、行业特征、市场竞争分析、企业对策分析等多个方面，这里只能简述

2、部分重点行业的关键风险点

（1）批发零售业

（2）制造业

（3）物流行业

（4）建筑业

（5）房地产行业

（6）小微企业

（四）集团类客户优先审查点

1、集团客户管理的难点

2、集团客户的审查重点

3、集团客户的一票否决

（五）事业法人类客户优先审查点

（六）家族类客户优先审查点

二、根据授信产品特征评判关键风险点

1、流贷：流贷之初、性本不良

2、承兑汇票：期限错配

3、固定资产贷款：

4、房开发：封闭运行是否构成低风险？

5、小微企业贷：垃圾堆中刨食需要更高的能力

6、进出口贸易融资：如何评判经办行能力

7、保函业务

8、项目融资：高风险品种为什么实际表现出低风险？

9、银团贷款：我们自己到底需要什么？

10、集团综合授信

课堂讨论：最高风险的产品是什么？最低风险的产品是什么？

三、评判授信方案基本要素的合理性

授信的基本六要素中，用途、金额、期限是我们设计授信方案的重点。

（一）授信用途的合理性审查

审查授信用途时必须的六个问题

偿还其他负债的特征

涉及固定资产项目挪用的识别

投机或投资活跃的格式

借款人用款人不一致的识别

关联交易识别

（二）授信品种的合理性审查

（三）授信金额的合理性审查

（四）授信期限的合理性审查

（五）授信价格的合理性

（六）授信币种的合理性

课堂讨论：房地产项目的总投资应该怎么判断？

四、常规财务分析技巧

重点讲解各类财务分析工具的应用范围并点评其局限性。

一、比例分析法

偿债能力指标

营运能力指标

盈利能力指标

发展能力指标

主要指标的局限性

比例分析法的注意事项

二、趋势分析法

趋势分析法的分类及主要应用

趋势分析法的局限性：

关注主要财务指标增减的意义

关注非财务因素的影响

三、同业比较法

选择合适的比较数据

选择合适的比较企业

同业比较法的局限性

四、结构分析法

资产结构

负债结构

资本结构

利润结构

现金流结构

附录 评判财务报表真实性的八类招术

审查财务报表的勾稽关系

阅读审计报告内容

阅读审计报表附注

剔除异常利润

剔除关联交易

对照现金流评判利润质量

剔除虚拟资产

同业比较

跳出财务报表的财务分析