《支行差异化经营“一行一策”训练营》

|课程名称：《支行差异化经营“一行一策”训练营》 |

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|主讲：谭文曦老师 6-12课时 |

|课程背景： |

|从国外的经验数据来看，利率市场化将导致银行业整体利润水平在短期内出|

|现大幅下滑，同时，行业竞争加剧和网点运营成本的提升也将进一步吞噬银|

|行的利润。而网点作为银行最昂贵的渠道资源，能否有效回报将决定银行的|

|整体绩效水平，因此，提高网点的运营能力将成为银行关注的核心问题。 |

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|课程收益： |

|了解银行网点的发展趋势和特点，明确网点经营的本质是客户的深度经营和|

|价值提升； |

|掌握网点分析的方法和流程，并能结合客户、产品和市场特点，选择适合自|

|身网点的营销策略； |

|掌握各种营销策略的流程、方法与技巧，并能根据业务需要进行各类营销策|

|略的组合化实施； |

|提升各岗位人员专业化的营销沟通技巧； |

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|课程对象：网点负责人 |

|授课方式：方法学习+案例分析+实践分享 |

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|课程大纲/要点： |

|一、一行一策的基本框架与制订逻辑 |

|1、网点内外部盘点 |

|2、目标分解与制定 |

|3、目标达成的营销措施 |

|4、目标达成的管控机制 |

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|二、目标达成的营销措施分析 |

|1、以目标达成为导向下的关键营销措施抓手1：提升线上与线下渠道的客户|

|到访量 |

|线上渠道：构建“拉新+促活+体验+转化”的流量转化体系 |

|线下渠道：构建物理渠道触点氛围营造+微沙体验+岗位协作的转化体系 |

|线上+线下“引流类、维护类、提升类”三大活动体系设计 |

|以目标达成为导向下的关键营销措施抓手2：“堵漏、维护、提升、策反”四 |

|重存量提升策略 |

|二八法则下的贵宾客户“三稳三提升一活动”策略 |

|以分户与客管系统运用下的产品稳存提升策略 |

|以分级非金融权益体系维护下的服务稳存提升策略 |

|以固定联络频率下的情感稳存提升策略 |

|以“贵宾客户答谢会+主题投资沙龙会”下的活动策略 |

|潜力客户数字化精准营销价值提升策略 |

|到期客群提升策略：到期“731” |

|临界提升客群提升策略：产品+权益转化提升 |

|代发留存客群提升策略：“产品交叉绑定”+“代发企业理财讲堂” |

|低效客群提升策略：“拳头产品”+错位优势竞争 |

|从公域流量到私域流量的经营维护策略 |

|从系统分户建联到微信 |

|微信标签管理与朋友圈IP经营 |

|社群运营三步曲：建群-运营-转化 |

|私域流量经营的关键：IP打造与持续内容输出 |

|以目标达成为导向下的关键营销措施抓手3：增量拓客的六个策略 |

|增量拓客三板斧 |

|代发工资客群（周期性资金）：公私联动“1+N”与“信贷+代发” |

|补偿类资金客群：拆迁客群场景批量营销 |

|社交金融客群：MGM“1+1”策略 |

|增量拓客三个基础 |

|小型走访外拓重建联 |

|中型定点外拓重引流 |

|大型活动外拓重转化 |

|商贸客群开发三步曲：普访建联、精访策反、批量营销 |

|网格划分做到“四有”，普遍走访做到“一个目标，三个结果” |

|一户一策，精准跟进“222”法则 |

|批量营销之“XX支行商户生意会微信”群运营 |

|4）家庭场景（亲子）客群开发三步骤：获客-获信-获金 |

|如何将活动搞活：借力营销与系列活动体系设计 |

|异业联盟场景合作营销之商户、客户、银行三赢营销体系 |

|场景生态搭建三步曲：搭平台、促活跃与建生态 |

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|三、目标达成的管控机制分析 |

|一张表：以达成目标为导向的关键营销过程行为与业绩结果表 |

|一个抓手：以一行（点）一策评审为载体的管理提升抓手 |

|一个会：以目标序时达成进度下的月度经营分析会与执行纠偏会 |

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|四、一行一策的优秀模板解析与本支行一行一策的制作 |