《新形势下的银行网点员工综合营销能力提升》

课程名称：《新形势下的银行网点员工综合营销能力提升》主讲：赵倩老师6-12课时

课程背景：

进入21世纪,我国商业银行的经营环境发生了重大变化,由于经济全球化的趋势,信息技术的迅猛发展和市场准入的门户开放,外资银行纷纷抢滩中国市场等多个因素的共同影响,使得银行业的外部竞争变得异常激烈.更重要的是,消费者金融消费观念和消费行为的转变,使得人们对金融消费越来越理性,越来越成熟,呈现了多元化,层次化,个性化的特点.因此,要在竞争中取得优势,要提升顾客的忠诚度,

在这样的情况下，很多客户经理常常有这样的困惑！竞争越来越激烈、客户越来越理性、营销越来越难做。这些问题的原因其实有很多，一方面在于产品同质化、行业竞争加剧等外部原因，另一方面则在于客户经理本身的不专业、不积极、不经营、不服务、不用心、不改变等内部原因所造成。

无论是外部原因还是内部原因，其根本在于客户关系紧张、营销技巧的缺乏。因此，掌握开发客户、经营客户的技巧，拓展新客户、保证老客户的数量，增加忠诚客户的比率，是稳定业绩、提升收入的源泉。

本套课程就是帮助银行人从思维观念转变入手，学会有效地开发、经营与维护客户关系，达成事半功倍的效果。

课程收益：

明晰自己的岗位职责，在各项事务中理清工作，让自己的工作有序开展

增强对客户关系经营与维护的正确认知，改变传统的销售习惯

学习外拓开发的技巧、方法、及工具

掌握活动策划执行要点，打造针对性、体系化的系列活动

课程对象：银行个金方向支行员工

授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲：

新时代新趋势

为何重塑银行零售业务

数字化风暴颠覆银行竞争格局

银行迈入4.0智能银行时代

金融科技与智能营销

新的产业生态逻辑

零售竞争力提升模型

银行人目标确定及工作计划安排

目标设置与达成

目标制定的原则

不同阶段达成目标的路径

工作重点安排

制定每周每日的日程安排

网点定位及外部资源分析

周边主流客群确定

确定银行网点主流客群

根据客户贡献、需求、我行服务能力等

分析银行网点主流客群

老年居民、家庭顶梁柱、女性客户、年轻白领等

外部资源盘点

客户资源盘点工具表格（包括电子类盘点工具）

走进客户，客户资源盘活调研

社区外拓及开发步骤

常见社区外拓方式的优劣势

摆摊式外拓的优劣势及改进方向

传单式外拓的优劣势及改进方向

如何批量开拓社区

关键人选择

关键人洽谈技巧

现场洽谈模拟

如何通过活动进行社区获客获金

1.0 情感类、趣味类、厅堂类活动组合获客获金

2.0 分客群系列活动

3.0 品牌活动，价值提升

商户外拓及开发步骤

常见的商户外拓形式及问题

系统性的商户外拓步骤及话术

首轮拜访的要点及切入方式

重点客户的拜访及切入方式

如何与商户洽谈合作

商户、社区、如何联动活动

客户沟通及需求挖掘技巧

客户关系破冰

两种约见方法

客户约见流程、话术与技巧

客户盘活流程及技巧

客户信息获取KYC技巧

KYC的基本原则

KYC的提问方式

KYC提问技巧之FORM

KYC话术模板及训练

客户需求挖掘谈话技巧

引发需求技巧：SEE&GAP

需求挖掘三步走:教育、养老、风险

不同场景下的需求挖掘演练

专业方案提供呈现

产品呈现三要素

提供方案实战演练

异议处理及成交推动

推进成交三步走

客户HAAC异议处理

常见异议问题演练

客户关系维护技巧

关系维护

关系维护的目的和原则

客户维护计划的制定

加强客户关系的四大基石

线上维护

微信互动及朋友圈营销

社群营销模式

线上沙龙设计

客户倍增

客户倍增的两个方法：交叉销售、MGM

交叉销售的两大技巧

MGM的三个场景