《卓越理财经理塑造训练营》

课程名称：《卓越理财经理塑造训练营》主讲：赵倩老师6-12课时

课程背景：

近几年随着中国经济的快速发展，居民的财富也得到了逐步的积累。客户对自身财富的管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等机构在个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。该局面也对银行快速打造专业化理财师团队，提升人才这一核心竞争力提出了挑战。

本课程主要通过对财富管理前景的分析，对理财经理工作各环节工作技巧进行全面的总结和阐述，以帮助参训学员能够提升整体水平。

课程收益：

在新资管背景下，学习如何去开发客户，达成短期业绩目标。

熟知客户开发及经营的全流程，提升销售复杂产品的能力，实现长期的业绩达成。

掌握复杂金融产品销售的基本技能和技巧，学会使用相关的销售工具。

学会如何设计、组织市场活动，并了解客群开发的基本流程。

课程对象：理财经理

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：

第一步 有规划

目标设置与达成

六个数字要素

目标制定的原则

不同阶段达成目标的路径

工作重点安排

制定每周每日的日程安排

理财顾问的日程安排范例

备选日程安排

资产配置理念的315

三步法谈资产配置

一张表检视资产配置

5个场景谈资产配置

第二步 有方法

约见促成

两种约见方法

三类客户约见流程、话术与技巧

新客/不熟客五步邀约

熟客四种典型场景邀约

客户KYC

KYC的基本原则

KYC的提问方式

KYC提问技巧之FORM

KYC话术模板及训练

需求三步走

引发需求技巧：SEE&GAP

需求挖掘三步走

不同场景下的需求挖掘演练

提供方案

基金&保险三步引入法

产品呈现三要素

提供方案实战演练

有效成交

推进成交三步走

HAAC异议处理

第三步 规模提升

关系维护

关系维护的目的和原则

客户维护计划的制定

加强客户关系的四大基石

客户关系维护5个经典场景应用

活动维护

客户活动的三大类型

客户活动的设计的基本原则

四大客群的营销活动设计

客户倍增

客户倍增的两个方法：交叉销售、MGM

交叉销售的两大技巧

MGM的三个场景