《网点经营转型暨分行经营管理负责人管理能力提升培训》

课程名称：《网点经营转型暨分行经营管理负责人管理能力提升培训》

主讲：王肖老师 12课时

课程大纲/要点：

一、银行新常态与社区银行建设

新常态下基层网点面临的形势

新常态五大趋势

新常态意味着什么？

未来网点的转变趋势

银行业发展大趋势

从外资银行看中资银行的未来趋势

中资银行网点的发展历程

解读五大行利润下滑的预警

银行业面临的三大冲击

营销对银行发展的重要性

银行转型，人人参与

新常态下的管理者角色认知管理者角色、职责与素质要求

网点负责人现场管理必备的能力

优秀管理者的标准

从网点走到社区

社区银行的案例

网点定位与客群建设

“走出去”和“请进来”

数字化下的社区银行建设

二、网点产能提升与绩效考核优化

1、营业网点经营业绩来源方式分析

经营业绩主要来源

外勤营销

存量提升

厅堂销售(智能化机具体验式营销)

联合拓展

2、业绩增长的基础-客户分流

现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的最大问题

通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

客户分流是一个动态的过程

分流工作的四大思路

3、网点的重新定位

网点的定位与物理布局(智能化机具设备进入)

网点现场布置——触点管理

网点功能分区层次划分（智能设备区的机具效益最大化）

网点动线、冷热区、触点布局

结合销售管理制度打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP

厅堂活动创新布局

三大功能区

营业网点的六大功能区

内部布局主要问题的总结

柜台业务迁移

柜台业务迁移——增加网点销售时间

范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用

网点组织架构调整

基本原则：

岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责

岗位体系岗位间分工协作情况

案例：某分行某支行岗位设计建议

4、网点协作流程的建立和固化（人机协同流程）

岗位设置及职责定义

岗位协作及配合

各岗位日常工作程序

客户服务标准和行为规范

潜在客户开发及跟进流程

中高端客户优质服务营销流程

日常管理制度

相关工具使用说明

5、“走出去”和“请进来”的网点活动

网点定位与网点活动

异业联盟的建设

网点活动的策划与组织

网点活动后的考核与管理

6、零售银行业务主要经营指标分解

零售银行业务主要经营指标构成

指标背后的指标（零售重点监控指标）

销售指标的分解与监控

销售过程跟踪管理

销售结果管理分析

网点负责人每日关注

7、绩效优化管理

网点日常销售管理与业绩汇报制度

课堂练习—业绩统计分析习题

绩效考核设计中常见的问题

平衡计分卡介绍

指标分解的过程

课堂练习---一个网点的经营指标与考核设计

结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库