《高净值客群投资需求、行为分析及复杂产品组合营销技巧》

课程名称：《高净值客群投资需求、行为分析及复杂产品组合营销技巧》

主讲:王肖老师 12课时

课程大纲/要点：

模块一：高净值客户的投资需求与行为分析

高净值人群的定义

高净值人群特征分析

高净值人群年龄特征

高净值人群职业特征

高净值人群金融行为特征

面向高净值客户的金融服务需求

客户选择私人银行品牌服务的重要指标

高净值人群财富管理的四个趋势

高净值人群金融资产配置特征

高净值人群需求演变与进阶

模块二、客户需求探寻与KYC技巧

激发客户需求的SPIN技巧

高效沟通之如何听客户会多说

沟通的定义

沟通的类别

客户为什么会多说？

听力三角工具

有效倾听的两个“核心”

三种反馈方法

听的层次

高效沟通之如何说客户才会听

有“结构”的说

1）说的核心

2）结构化思维

课间练习

有“关系”的说

性格色彩&沟通

有“影响力”的说

影响力之六大武器客户的邀约

模块三、复杂产品组合营销技巧

复杂产品销售的基本逻辑

激发需求

解决问题

活用案例影响你的客户

引导客户理解产品类别与产品的区别

理财师的八大服务内容

案例工具

用活产品实现组合营销

灌输理念

客观风险

主观风险

家庭理财风格