经销商开发与管理实战训练

【写给销售人员的话】

  销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。这样作为销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而帮助经销商说话，成为了站在厂家对立面的人。

  作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的《经销商开发与管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

【培训对象】厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等

【授课时间】2天（标准课时：6小时/天）

【培训获益】

◎  厘清经销商管理的相关概念；

◎  掌握经销商开发的标准和流程；

◎  掌握与经销商进行合作谈判的话术；

◎  掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；

◎  掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

◎  掌握有效激励经销商的关键核心，提高经销商的积极性。

◎  掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；

◎  建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。

【课程大纲】

第一讲  销售人员角色认知

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的使命

三、销售人员的2个认知误区

四、销售人员的2大价值

本讲亮点：从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是什么？同时，让销售人员明白，自己与经销商究竟是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？     

第二讲  经销商开发

一、出发前准备

二、获取潜在客户名单

三、商务合作谈判

四、签订合同

本讲亮点：本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点，如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

第三讲  经销商沟通

一、沟通困难的原因

二、沟通的错误思想

三、沟通的6大技巧

本讲亮点：为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？

第四讲  经销商拜访

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

三、拜访的11大流程

本讲亮点：为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，销售人员的拜访效率该如何提高呢？

第五讲  激励经销商

一、经销商最需要什么

二、激励经销商的方法

本讲亮点：要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。究竟该如何去做呢？

第六讲  经销商销售指标分析

一、         销售增长率

二、         经销商销售额

三、         经销商完成销售计划百分百

…… ……

本讲亮点：“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做等。当经销商负面回答后，销售人员便处于被动状态，不知如何应对了。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。

第七讲  经销商管理常用表格

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

…… ……

本讲亮点：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，有哪些表格可以使用又该如何使用呢？

第八讲  总结与提问

本讲亮点：对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。

【课程说明】

本课程大纲属于讲师本人原创，结合该企业实际研究开发，仅供企业培训参考，不得抄袭、任意转载、摘编等使用。