经销商持续双赢战略与管理创新高级研修课程

【写给决策者的话】

为什么企业的经销商忠诚度越来越低？为什么市场的价格越来越不稳定？为什么经销商的积极性总激发不起来？为什么经销商总埋怨厂家？为什么经销商的窜货总无法控制？为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子？为什么有些经销商去年做800万，今年还做800万？甚至更少？为什么有的经销商做越小直至最终消失？如何突破经销商的销量瓶颈？如何找到增量、赚钱的的方法？……

作为厂家的政策决策者，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾无从入手？如果你想了解问题的根源，找到解决办法，本由中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的课程将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。

【培训对象】厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等

【授课时间】2天（标准课时：6小时/天）

【培训获益】

◎ 掌握打造高忠诚度经销商的方法；

◎ 掌握稳定市场价格的方法；

◎ 掌握提升经销商积极性的方法；

◎ 掌握防止经销商窜货的方法；

◎ 掌握提升经销商整体素质的方法；

◎ 掌握给经销商销售压力的方法；

◎ 掌握新产品快速提升销量的方法；

◎ 掌握打造百年企业持续赢利的方法。

【课程大纲】

前言

1、以经销商为中心还是以消费者为中心？

2、如何管理作为非组织内部的厂商关系？

3、帮助经销商做业务好不好？

4、花心究竟是谁的错？

5、经销商管理的问题及方法汇总表

第一讲  经销商没有忠诚度怎么办？

一、问题诊断

1、多品牌经营

2、不愿意执行厂家的政策

3、对厂家时有抱怨

4、同比销量增加不理想

5、经销商满意度低

二、决策层面-招商与掌控

三、操作层面-区域开发

四、残局破解

本讲亮点：没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？本讲将为您揭晓经销商忠诚度的原因。

第二讲  市场价格不稳定怎么办？

一、问题诊断

1、整体市场价格时高时低

2、区域市场价格有高有低

二、决策层面-窜货管理政策

三、操作层面-区域市场窜货管理

四、残局破解

本讲亮点：市场价格不稳定，经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高，赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售，这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？本讲将告诉您低成本高效率防止窜货的方法。

第三讲  产品的首推率低怎么办？

一、问题诊断

1、面对下游客户不愿意主推你的产品

2、把产品陈列在不显眼的地方

3、完成任务不积极

二、决策层面-返利

三、残局破解

本讲亮点：在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？本讲将告诉您如何提升经销商的首推率。

第四讲  将返利打入价格怎么办？

一、问题诊断

1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。

2、有的厂家通过实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。

二、决策层面-限量供货

三、操作层面-申请调整配额

四、残局破解

本讲亮点：各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？本讲将告诉您如何解决以上问题。

第五讲  经销商热情不高怎么办？

一、问题诊断

1、经销商没有销售激情

2、年会没有颁奖的激情场面

3、在经销过程中除返利外没有期盼

4、经销商做好做坏一个样

5、经营气氛死气沉沉

二、决策层面-销售竞赛

三、操作层面-激励

四、残局破解

本讲亮点：为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？本讲将告诉您提升经销商积极性的方法。

第六讲  经销商没有压力怎么办？

一、问题诊断

1、经销商做好做坏一个样；

2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险；

3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道；

4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家；

二、决策层面-年度绩效评估

三、操作层面-月度销售排行榜

四、残局破解

本讲亮点：为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？本讲将告诉您如何解决以上问题。

第七讲  经销商整体素质差怎么办？

一、问题诊断

1、走一步看一步，没有规划未来；

2、依赖厂家，导致生存能力减弱；

3、多品牌经营，结果里外不是人；

4、心门封闭，以数落优秀者为乐。

二、决策层面-培训

三、操作层面-经验分享

四、残局破解

本讲亮点：为什么10年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？本讲将告诉如何您解决以上问题。

第八讲  新产品销售不理想怎么办？

一、问题诊断

1、经销商缺乏推广新产品的能力

2、经销商缺乏推广新产品的动机

3、经销商认为新产品没有市场

4、如果强压下去结果就会成为旅游产品

二、决策层面-经销商顾问委员会

三、操作层面-销售简报

四、残局破解

本讲亮点：为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？本讲将让您豁然顿悟！

 【课程说明】

本课程大纲属于讲师本人原创，结合该企业实际研究开发，仅供企业培训参考，不得抄袭、任意转载、摘编等使用。