B2B经销商管理 - 2天

B2B经销商管理

概述

B2B经销商管理和一般的经销商管理有本质上的不同。一般经销商管理课程是针对零售市场的区域经销商管理；而本课程是针对 B2B 经销商管理，也就是说此经销商的客户也是企业顾客。由于经销商的客户不同，管理的方式也就有所不同了！

管理 B2B 经销商的厂家销售人员，不应该把自己定位为销售代表，而只进行产品的销售、压货及库存管理；而是把自己定位于区域销售总监的角色，底下的经销商是销售经理，而销售门店则是销售代表了。由于这样的定位，厂家销售代表所需要的能力就需要提升到销售管理的能力。而这个课程就是针对厂家销售人员所设计。

本课程的设计是将 B2B 销售管理架构做全面的介绍，让学员了解自己工作所需要的能力是什么，在课程的进行中会用学员自己的案例进行讨论及模拟，以利学员在课程结束后能够直接应用所学到工作中。2346325334010销售管理架构是一个销售主管必须掌握的能力，如此才能进行适当的销售活动管理。这个销售架构是从公司的经营策略开始，展开销售的计划，组织 A-O-R 的销售策略架构，最后落实在五个不同的销售流程：区域、客户、商机、拜访、支持。

B2B经销商管理

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（沟通对象方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

销售管理架构

单元目的：学习销售管理的架构，如何从业绩目标拆解到可以控制的销售活动

如何创造高绩效的销售管理

销售管理架构

销售管理的三个阶层

什么是 A-O-R 指标

三类销售结果及指标

五类销售策略及销售目标的指标

180分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第二单元

区域管理流程

单元目标：区域管理是脱离不了时间管理，销售人员要如何最佳地利用时间是区域管理的关键

五种销售流程

区域管理的定义

区域及时间管理循环

销售区域的目标

客户分析

客户销售目标及计划

区域客户评估

活动：选择适合的指标，进行管理

90分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第三单元

重要客户管理流程

单元目标：区域中必定有重要客户，掌握重要客户就确定八成的业绩

客户管理的三个策略

客户关系阶梯

公司需求及个人需求

目标的设定

三个不同策略：事、人、资源

活动：选择适合的指标，进行管理

90分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第四单元

销售商机管理流程

单元目的：学习商机管理的模型，能够精确掌握销售的进度，并进行业务的推动

什么是商机管理

商机阶段、管线阶段的定义

定义各个销售步骤、HPA、工具

活动：界定适合自己业务的商机销售管理方式

120分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

第五单元

销售拜访管理流程

单元目的：销售拜访计划的制定及管理

销售拜访的步骤

销售拜访的计划

共同销售拜访的提示

活动：选择适合的指标，进行管理

90分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

第六单元

销售支持管理流程

单元目的：掌握销售支持管理流程的工作内容及指标

组织设计及招募

培训及辅导

指标及支撑

活动：选择适合的指标，进行管理

60分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

第七单元

发展经销商合作计划

单元目的：做好经销商的合作计划，以推动销售的进行

公司的年度整合计划

经销商合作计划的结构

各个组件的介绍

活动：经销商合作计划的角色模拟

120分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

总课时长度

= C6+C7+C3+C2+C5+C4+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时