《年金险销售技能培训》

《年金险销售技能培训》

【课程背景】

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题、当前经济形势入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同需求目标的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

【课程收益】

精准营销：通过掌握年金保险客户的“人物画像”，学会识别不同的目标客户以及对客户进行需求分析；

搭建体系：结合平安年金产品的解读，帮助学员体系化地掌握不同类别客户的销售逻辑；

场景营销：吃透养老场景、子女教育、资产保全、资产传承四大场景的营销案例与分析，以客户的需求为不同场景，培养百变的年金险销售。

【课程对象】

销售人员

【课程时间与服务】

6-12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程特色】

场景化通关培训、以练带教、小组演练

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：宏观分析与年金险市场形势分析

第二讲：年金保险客户“人物画像”

第三讲：不同客户年金保险险的配置逻辑

1、普通客户的年金保险险推荐逻辑

2、中高端客户的年金保险推荐逻辑

3、顶级客户的年金保险推荐逻辑

第四讲：年金保险销售的四大场景分析与营销案例解析

第五讲：真实客户案例的讨论、实战场景演练通关

第一讲：宏观分析与年金险市场形势分析

1、全球后疫情时代经济的影响

2、国内开启大循环时代对年金市场的新机遇

3、养老市场形式分析及国家政策解读

4、教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势

5、银保监会统计年金险占比新突破

6、中国原始保费收入再创新高，市场潜力巨大

第二讲：年金保险客户“人物画像”

1、年金保险客户画像——痛点、痒点、关注点

2、马斯洛五大层级客户财富配置需求

3、中产客户的KYC分析

4、个体工商户客户的KYC分析

5、中小微企业主的KYC分析

6、世界咖啡：了解你的客户群体及痛点

第三讲：不同客户年金保险险的配置逻辑

1、普通客户的年金保险险推荐逻辑

（1）年轻客户：强制储蓄、现金流管理

（2）新中产客户：资产保全、养老储备

（3）中、老年客户：养老储备、现金流管理、资产传承

2、中高端客户的年金保险推荐逻辑

（1）资产保全准备

（2）综合资产配置

3、顶级客户的年金保险推荐逻辑

（1）财富传承

（2）法商财富

第四讲：年金保险销售的四大场景分析与营销案例解析

1、养老场景解读：9073养老模型详解

2、子女教育解读：中西方教育逻辑及教育本质解析

3、资产保全解读：中小微企业主7大风险解析

4、资产传承解读：三大类资产传承逻辑解析

小组演练：结合不同的产品分析场景，进行话术演练

第五讲：真实客户案例的讨论、实战场景演练通关：

1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练，

2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略，

3、通关目的：

通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

4、工具话术