《利率3.0时代 财富转型下——期缴保险营销训练营》重点推荐

课程主题《利率3.0时代 财富转型下——期缴保险营销训练营》

15保险营销管理工作经验&7年保险高管团队&MDRT导师设计，

主讲老师：财富管理专家陈弈潮

【课程背景】

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九大报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

尤其是报行合一2023年8月在银保渠道落地，预计个险和经代渠道将在2024开门红结束后落地。报行合一对传统的营销模式，组织结构，收入模型都将产生颠覆式影响。这时候外部财富管理导师介入尤为重要——从流程到技能，从技能到专业，从专业到场景全方位助力理财经理提升高客营销的成功率与业绩，降低保险退保率.

本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题、当前经济形势入手，带领保险销售人员找到养老期缴销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同需求目标的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开期缴保险销售的格局，走上绩优之路

【课程收益】

掌握趋势：把握经济形式、保险业发展方向，基于政策分析与格局判断，成为真正“内行人；

精准营销：围绕客户的数据分析与价值挖掘，了解客户的需求和偏好，及时调整产品和营销策略，助力关单成功。

搭建体系：结合（银行期缴保险产品）期缴产品的解读，帮助学员体系化地掌握不同类别客户的销售逻辑；

场景营销：吃透养老场景、子女教育、资产保全、资产传承四大场景的营销案例与分析，以客户的需求为不同场景，培养百变的期缴保险销售。

【课程对象】

银行理财经理、财富顾问、产品经理、支行长、网点负责人、银保渠道营销人员

【课程时间与服务】

专业能力提升训练营：3天2晚，

大课培训：2天

【课程特色】

MDRT高客营销场景化通关培训、以练带教、小组演练

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：宏观分析与期缴保险市场形势分析

第二讲：33个中高客群KYC及人物画像解析

第三讲：不同客户期缴保险的配置逻辑

1、普通客户的期缴保险推荐逻辑

2、中高端客户的期缴保险推荐逻辑

3、顶级客户的期缴保险推荐逻辑

第四讲：期缴保险销售的四大场景分析与营销案例解析

（一）应用场景一：子女成才规划

案例：中产家庭如何用期缴100w为孩子准备子女成才基金

（二）应用场景二：子女婚姻规划

案例：富裕阶层如何用期缴保险500万险实现婚姻财富规划

（三）应用场景三：养老规划

案例：白领阶层如何用期缴保险150w险做好养老规划方案

应用场景四：避税筹划

案例：企业主如何用期缴保险做好税务筹划

（五）应用场景五：财富保全和传承

案例：企业家财如何用富保全与传承规划

（六）五大场景配套设施

第五讲：真实客户案例的讨论、实战场景演练通关

案例：年缴三百万期缴大单如何成交的案例拆解

第一讲：宏观分析与期缴保险市场形势分析

1、全球后疫情时代经济的影响

2、国内开启大循环时代对期缴保险市场的新机遇

3、养老市场形式分析及国家政策解读

4、教育市场多样化发展新趋势及期缴保险互补优势

5、银保监会统计期缴保险占比新突破

6、中国原始保费收入再创新高，市场潜力巨大

第二讲：33个中高客群KYC及人物画像解析

1、期缴保险客户画像——痛点、痒点、关注点

2、马斯洛五大层级客户财富配置需求

3、高新技术园区/区域龙头企业高级白领客户KYC及画像分析(示例）

4、出差多无暇顾及子女到50+类型高净值客户KYC及画像分析

5、企业主家企隔离类型高净值客户KYC及画像分析

6、年龄大子女年幼类型高净值客户KYC及画像分析

7、多子女家庭类型高净值客户KYC及画像分析

8、二次婚姻类型高净值客户KYC及画像分析

9、全职太太子女类型年幼高净值客户KYC及画像分析

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第三讲：不同客群期缴保险险的配置逻辑

1、中高端客户基本画像与相关特征

（1）从家庭身份分类和分析

（2）从财富来源分类和分析

（3）从生命周期分类和分析

2、普通客户的期缴保险险推荐逻辑

（1）年轻客户：强制储蓄、现金流管理

——案例：剁手党：双十一、双十二营销逻辑与营销思维

新中产客户：资产保全、养老储备

——案例：企业中层养老规划案例解析

中、老年客户：养老储备、现金流管理、资产传承

——案例：家庭顶梁柱类客户财富管理案例解析

3、中高端客户的期缴保险推荐逻辑

（1）资产保全节税思维

——案例：企业主客户税务筹划案例解析

综合资产配置

——案例：大量资金放活期类客户财富管理销案例解析

4、顶级客户的期缴保险推荐逻辑

（1）财富传承

——案例：多子女家庭财富传承案例解析

法商财富

——案例：二次婚姻类客户法律风险案例解析

董高监联动营销

——案例：某企业高层联动营销案例解析

第四讲：期缴保险销售的四大场景分析与营销案例解析

（一）应用场景一：子女成才规划

1、子女教育的重要性

2、子女教育金如何准备

案例：中产家庭如何用期缴100w为孩子准备子女成才基金

（二）应用场景二：子女婚姻规划

1、婚姻中的高发风险

2、如何实现婚前财产和婚后财产隔离

3、财富控制的方案选择案例：富裕阶层如何用期缴500万险实现婚姻财富规划

（三）应用场景三：养老规划

1、长寿时代来临

2、社保的优势和缺点

3、居家养老&养老院养老必备条件

4、三大支柱之商业养老保险的作用

5、长寿时代需要如何规划养老

案例：白领阶层如何用期缴150w险做好养老规划方案

（四）应用场景四：避税筹划

1、如何实现共同富裕

2、“金税四期”与房产税、遗产税

3、如何用增额终身期缴保险进行合理避税筹划

案例：企业主如何用期缴保险做好税务筹划

（五）应用场景五：财富保全和传承

1、家庭和企业资产隔离

2、如何做好财富保全与传承

案例：中国富豪财富的昙花一现效应

案例：企业家财如何用期缴保险做财富保全与传承规划

（六）五大场景配套设施

1、五大场景逻辑导图

2、五大场景参考话术

3、五大场景展业工具

4、五客户KYC分析表

小组演练：结合不同的产品分析场景，进行话术演练

第五讲：真实客户案例的讨论、实战场景演练通关：

1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练，

2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略，

3、通关目的：

通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。

4、工具话术