《开门红银保渠道经理蓄客技能提升》

《2024开门红银保渠道经理蓄客技能提升培训》

【课程背景】

开门红年年推进，2024很大不同。利、费双降带来销售和客户两端相对消极。疫情后多年的保险开发，将“面”上客户应挖尽挖，接下来怎么办？

礼品、活动、沙龙、权益、内部激励、客户奖励，这些都是过往重度依赖的途径。现行政策背景下，也许是到了开始思考新办法的时刻了。其实这个办法一直在身边，就是——人。外指客户，内指队伍。我们有多了解客户，决定我们业务有多少种发力点；我们有多培养队伍、信赖队伍，决定在未来的竞争能否脱颖而出。

【课程收益】

重塑认知：全面认识保险，解决学员买保险只会说收益的问题；

强化技能：产品解说、方案制定、客户邀约技巧、营销场景搭建、客户沙龙组织、大客户营销、厅堂营销；

规范管控：目标分解、营销动作管控、分片PK、巡点督导、优秀案例萃取分享；

业绩提升：通过学员自身能力优化，最终实现开门红营销产能提升。

【课程对象】

银行理财经理、支行长、分管行长、银保客户经理

【课程时间与服务】

6-12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程特色】

理论知识讲解+老师现场示范+经典案例解析

【课程大纲】

内容要点：

一、自我认知力塑造

二、渠道传播力赋能

三、蓄客全流程操作

四、管控全流程操作

一、自我认知力塑造

（一）寿险的4大功能

（二）寿险的6大属性

（三）化解↓3.0时代的心里卡点：时空分析法

（四）费率调整大势下的营销推动工作侧重转型

（五）开门红是每一天，蓄客是每一天

（六）漏斗型客户需求识别快速定位

二、渠道传播力赋能

（一）银保渠道经理的职能板块：经营、追踪、激励

（二）面向银行，自信力和公信力的打造

（三）产品研究：化繁为简的高效传播

（四）一般客户利率趋势垫板+产品垫板

（五）中产客户场景功能逻辑闭环垫板+产品垫板

（六）中高净客群风险地图+产品垫板

（七）面谈四步：说、问、空、震

（八）异议处理心法+前后阶段分类话术

三、蓄客全流程操作

（一）主推产品落实，研究包装成册

（二）方案目标锁定，意愿协同到位

（三）自上而下沟通，结果过程定量

（四）数据抽取分析，额度设计提效

（五）给邀约一个理由——《活动设计》

（六）给客户一个理由——《趋势分析》《资产调整》《风险排查》

（七）五大面谈场景：子女、养老、传承、隔离、税务，配套工具+话术

（八）问卷信息归类+预约额度锁定权益

（九）分类沙龙促成

（十）大客户专享陪访支持

（十一）保险老客户专项、老带新专项

（十二）厅堂布置和物料准备

四、管控全流程操作

（一）蓄客目标进度分解，达成率日更

（二）训练、邀约、面谈、日频次管控及操作展现

（三）分片区支援时反馈、PK赛日更

（四）优秀案例萃取：图、视频、前置奖励

（五）末位机构述职管控

（六）渠道人员巡点工作要求

（七）周保险经营会现场指导答疑

（八）厅堂流量客户一句话产品导入