《高净值客户营销的道法术器》

《高净值客户营销的道法术器》

【课程背景】

保险领域净值越高的客户，展业的体验越佳、共识越显著、成交率更高、产生业绩更大。一个高净值客户带来的业务达成可能是普通客户的十倍甚至百倍，而所需要投入的时间精力、情感却大体一致。

高客营销是个二元系统，是价值观和方法论的统一。如同一枚硬币的两面，不可或缺。价值观是根源是不变是体，方法论是流行是变是用。根本的原则还是目标驱动、方法科学、实事求是。没有一个高客不会买保险，如果没有买那一定是人不对，是认知不足，是方法不适，是时间未到，是投入不够。

本次课程阐述一套完整的高客营销系统。构建团队的内外驱力、认知和技巧。课后也可依据课程所讲，固化价值理念、实操打磨、日新又新，可在面对多种类型的高客开发时，做到游刃有余。

【课程收益】

选择正确的方向：回归保险的本质，树立正确的营销信念，用产品和服务解决客户的实际问题，树立专业的形象；

选择合理的路径：学习保险营销的流派和成功关键，找到解决问题的路径和方法；

学习先进的技术：掌握一套成熟的营销技术，侧重相关的策略与打法，培养讲产品讲故事的表达能力；

掌握合适的工具：掌握营销操作如何工具化，提高营销的精准度与效率，实现产能倍增。

【课程特色】

实践真知、专业生动、顿渐相济、拿来可用

【课程时间与服务】

12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）

【课程对象】

客户经理、网点主任

【课程大纲】

内容要点：

第一讲：道篇（根源、实相）

第二讲：法篇（流派、风格）

1、保险营销流派和成功关键解析

2、个人成交经典案例解读

第三讲：术篇（操作、细则）

1、高客经营

2、高客营销

3、产品解说与表达

第四讲：器篇（武器、工具）

第五讲：训练

第一讲：道篇（根源、实相）

1、保险是什么的讨论？回归简单

2、人生的四种线性体验

3、保险是健康、稳妥、可持续发展的生活方式。人生体验的中上之选

4、人生目的的讨论，入世法则的幸福

5、人生四季图，一览阶段与需求

6、保险功能金字塔，简单直给

7、财富三阶段——创、守、传，高客成功路径分析

8、财富的长宽高：核心资产+人生体验+卫星资产

9、银行理财经理和演员的自我修养

10、保险营销人员的真实身份：健康、财富、心灵规划师

11、保险成交公式（可依据、可提升）

12、保险营销技能树

第二讲：法篇（流派、风格）

1、保险营销流派和成功关键解析

（1）保险姓保派，被逼返璞归真

（2）算账反推派，逻辑简单实用

（3）政策利好派，我是真的为你好呀

（4）法商逼格派，我没卖但你会买

（5）全部都要派，大家都是成年人

2、个人成交经典案例解读

（1）47女，300万保额重疾

（2）房企高管，1+1销售案例

（3）官、商家庭6000万退休规划

（4）农村化工厂老板的情怀和安排

3、高客画像拼图及需求预判

4、高客距离幸福的问题和担忧

5、望闻问切且推己及人

6、高客的三个千万

7、百岁人生配置法

8、高客销售功能组的设立

第三讲：术篇（操作、细则）

1、高客经营

（1）高客的识别

（2）经营目标：成交前建立充分信任、收集尽可能多的信息。

（3）提升：形象、投入、能量、专业、给与（愉悦、尊重、礼物）

（4）日清日结：客户建档、信息更新、计划推进、产品随心

（5）客户维系：每周一问，你能坚持几年？价值信息推送把握好度

（6）借力借势：每次活动针对邀约，没来者简报推送。初次拜访二人起行

2、高客营销

（1） 营销目标：解决各类担忧、拿走所有问题、从易到难突破

（2）营销流程：破冰、入题、互动、确认需求、有何高见、以我之见、信息补充、找到关键问题破解、方案成交、客服、加保、转介

（3）营销过程的相关注意事项

（4）高客营销整体观，只有开始，没有结束

3、产品解说与表达

（1）高客健康医疗状况结合某个产品

（2）年金优势和功能解析结合环境趋势

（3）终寿功能和解析结合环境趋势

（4）提炼能力训练，一分钟讲产品

第四讲：器篇（武器、工具）

1、法律属性

2、金融属性

3、政策文件

4、时事热点

5、成交例证

6、公司介绍

7、产品彩页

8、个人成绩

9、计划书系统

10、活动、沙龙、开放日

11、礼品

12、赠险

13、人

第五讲：训练

1、根据客户相关情况结合人生四季图，推演客户需求点

2、一分钟提炼产品ABC

3、面对高客的自我介绍

4、开口导入话术练习

5、来自于现实中的拒绝应对

6、成交后的话术练习

7、工具话术