客户经理终端引领集团信息化销售提升

客户经理终端引领集团信息化销售提升

课程大纲

开篇

新时期市场特征与转变

 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营

 2G与3G营销的差别

 运营商语音时代的结束

 流量经营的由来、基础、关键和核心

 流量经营的关键——终端引领

 移动的优势

第一篇 什么是金牌客户经理？

1、 销售的挑战

2、 销售人员的成长阶段

3、 客户心中的金牌客户经理

4、 金牌客户经理究竟卖给了客户什么？

5、 客户的感知

6、 关注带给客户的价值

7、 金牌客户经理的成功之道

8、 什么是金牌客户经理

第二篇 转变的开始——如何与客户社交

1、与客户建立关系

 我们与客户的四种关系？

 客户想要什么关系？

 建立关系的三法则

 社交技能训练

 满足情感需求的三项基本原则

2、信任建立四步曲

第三篇 行业解决方案销售

一、目前主流智能终端的认知

1、工欲善其事必先利其器

 智能手机细分

 三大手机操作系统的认知

 主流TD机型的介绍

 TD标杆机型I9108认知

  安卓系统的优势  

 I9108硬件优势

 其他主流TD机型认知

 如何将产品语言在销售中利用

 目前中国移动的主流应用

二、 基础认知

 什么是信息化

 移动信息化的功能与价值

 企业信息化需求的三大层面与四大维度

 全业务时代集客工作的三大转变

 集团客户购买行为分析

 不同行业信息化需求分析

 了解客户内部组织结构，寻找支持者

 确定企业内关键影响者

三、 电话邀约

 学员演练：给客户打电话

 问题在哪里？

 如何拨打首访电话

 案例：电话拜访

 电话邀约的非语言要素

四、 访前准备

 您会如何做拜访前的准备

 风险在哪里

 克服内心恐惧，建立自信心

 确定拜访目标

 如何让客户期待你的到来

 如何做拜访准备

 案例—一个客户经理拜访前的准备

 卖点与买点的准备

五、 精彩开场

1、高风险的开场

 产品导向还是客户导向

2、低风险首访开场

 案例：低风险首访开场示范

3、精彩的开场白

 开场白5要素

 开场白的秘密

 赢得信赖的问题

4、实战演练

六、 互动交流

1、高风险的互动

2、如何挖掘集团客户需求

 什么是兴趣？

 如何引发客户对TD终端的兴趣？

 兴趣的触发点

 由我向你卖转变成你找我买

 体验的工具——需求三问

 确定目标

 激发需求

 展示利益

 TD终端确定目标示范

 TD终端激发需求示范

 TD终端展示利益示范

3、案例练习

 信息化业务的需求发掘

 话术的设计

 案例

 实战演练

4、介绍呈现

 低价值的呈现

 目前主流的应用介绍

 介绍宣传的五种体验式销售方法

 TD产品FAB的运用

 TD终端和应用的辅导演示

 演示的FASTR原则

 非语言呈现技巧

 强化对接人信心的证据

 练习

七、 进展获取

1如何衡量一次会谈是否成功

2联络员的个人利益和组织利益

3进展获取的理由设计

4如何实现结果性目标

5低风险的进展获取

 本次拜访主要议题总结

 本次议题满意度测试

 发出关联性进展请求

 如何在临行前创造客户感知